だから中国企業は強くなった（今やマレーシア）…「挑戦」をつづけ「成長」するために、欠かせないもの【年商10億円企業の経営者が解説】

メーカー向け産業用ガスの売上を上げるには

私の会社のようなBtoBのメーカー向け産業用ガスの専門商社・販売代理店となると、広告宣伝活動で簡単に売上が上がることはありません。誰にどういうガスを売るか、顧客となるメーカーの生産工程を知り、この工程でこのガスを使えば、生産の安定化や効率化が図れる、という青写真をまず描くことが求められます。

目標達成のマイルストーンも、単純な売上額とはなりません。生産工程そのものの革新によって新たなガスの使用が生まれるのですから、取り組みは大がかりなものになります。そのためまず私の会社を知ってもらい信頼関係を築くことから始めなければならないのです。

例えば新規のガス納入という最終ゴールは3年後と決めて、最初の1年は会社を認知してもらい、提案に耳を傾けてみようかと思ってもらえる関係づくりを目標にするということが考えられます。

そのための方策はいろいろあります。ただ自分の会社の商品やサービスを紹介しても意味はありません。まだそこにニーズはないのです。ニーズがないのに自社が扱う商品を紹介しても相手にとって意味はなく、それどころかものを売りつけることにしか関心がない人間だと受け止められて「もう来なくていい」ということになってしまいます。

信頼関係づくりが目標であるなら、一緒にゴルフをするのも手段です。関係をつなぐために、まったく別の消耗品を販売するといったことも考えられます。とりあえずのつなぎです。つなぎながら時期を見て、提案するということもあります。それも挑戦の一つです。

もちろん、相手がある生産工程で今まさに悩みを抱え、それが自社で取り扱っているガスを使った設備の導入で解決できると分かれば、すぐにその提案をすることもできます。

BtoCにしてもBtoBにしても、挑戦の最初のステップとして取り組むべきものは目標の見極めです。大目標だけでは動き始めることができません。そこに至る小目標とその実現時期を決定することが必要です。

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