【起業家必見】「この会社の、この商品でなければ…」顧客のハートをつかむ〈ポジショニングマップ〉活用術

「ポジショニング」によって提供価値の差別化を図る

STP分析の最後のプロセスであるポジショニングは、競合製品と差別化して顧客へアピールできるような自社の商品・サービスの提供価値を決定する作業になります。

言い換えれば「カップラーメンは○○でなければダメだ」「味噌は○○と決めている」などというように顧客の心の中に明確なポジションを得ること、提供する商品・サービスの価値をはっきりと位置づけることといえます。

具体的な流れとしてはポジショニングが可能なコンセプトを特定し、コンセプトの選択と開発を進めていくことになります。その際、図表1にあげたような「ポジショニングマップ」を活用します。

ポジショニングマップでは、（顧客の視点から）2つの顧客ニーズを縦軸、横軸にとります。その両軸を組み合わせながら、新たに開発する商品・サービスが競合に比べて競争優位に立てるポジションを探っていきます。

たとえば飲食店であれば、下記の図表1に示したように「料理が高級かカジュアルか」を縦軸に、「居心地がよいかよくないか」を横軸に選び、既存の飲食サービスや自社が新規に行おうとしているサービスを位置づけていきます。そして、自社が提供するサービスが競合と差別化できるだけの価値をもっているか否かを詳細に検討していきます。

［図表1］ポジショニングマップ　外食産業の事例

ポジショニングを効果的な形で行うコツとして、その商品・サービスに顧客が魅力を感じるか、競合が気づいていないか、自社が提供できる商品・サービスなのかといったポイントを意識しておくとよいでしょう。

［図表2］ポジショニングマップ　ファストファッション業界の事例