【起業家必見】効率的な「ビジネスモデル」構築術の柱となる「バリューチェーン」「収益モデル」の概要

ビジネスアイデアを駆使し、組織のメンバーなら新規プロジェクトをスタート、起業家なら事業の立ち上げを実現――。しかし、勝負はここからが本番です。ライバルを圧倒し、シェアを大きく獲得しなければなりません。本記事では、ビジネスモデルの構築の柱となる「バリューチェーン」「収益モデル」について見ていきます。

バリューチェーンは「2つの戦略」からなる

ビジネスモデルは大きく「バリューチェーン」と「収益モデル」の2つによって構成されます。

 

まず「バリューチェーン(Value Chain)」とは、原材料の調達から製品・サービスを顧客に届けるまでの企業活動のプロセスを技術的・経済的な観点から区分し、複数の活動に分割したうえで、それらを価値のつながりとしてとらえる考え方です。ここまで再三、言及してきたマイケル・ポーターによって唱えられた概念で、一般には「価値連鎖」という訳語があてられています。

 

ここではバリューチェーンを、バリューチェーンのあり方を決定する「オペレーション戦略」とマーケティング活動にかかわる「マーケティング戦略」に分けて考えていきます。

 

M.E.ポーター『競争優位の戦略』 ダイヤモンド社(1985)より編集
[図表1]M.E.ポーターの「バリューチェーン」 M.E.ポーター『競争優位の戦略』 ダイヤモンド社(1985)より編集

 

下記の図表2に示したように、それぞれの戦略に対応した形で「オペレーションサイド(バックオフィス)」と「マーケティングサイド(フロントオフィス)」が重要な役割を果たします。

 

[図表2]バリューチェーン=オペレーション戦略+マーケティング戦略

 

オペレーションサイドでは仕入・提携先から事業主体までの範囲を対象として、もっぱら運用プロセスやサプライチェーンに対する注意が必要になります。

 

一方、マーケティングサイドでは事業主体からターゲット顧客までの範囲を射程に入れ、顧客の利用プロセスやタッチポイント(顧客接点)を意識した視点が求められることになります。

収益モデルは「3つのタイプ」で考える

ビジネスモデルの一方の柱をバリューチェーンとすれば、もう一方の柱は「収益モデル」になります。収益モデルは「いかに儲けるか」の仕組みであり、「マネタイズモデル」とも呼ばれます。

 

収益モデルは大きく①マージン型、②回転型、③顧客ベース型という3つのタイプに分けられます。

 

まず①マージン型はロイヤリティ、仲介手数料等の提供サービスに対する対価をマージンとして受け取る収益モデルです。顧客に対価の支払いを納得してもらうためには、提供するサービスの価値を向上させることが必要となります。そのためマージン型では、ブランド力の向上など価格プレミアムを高める努力が強く求められることになります。

 

①マージン型また②回転型は商品、サービスの回転率を上げることにより収益を上げるモデルです。一般に低コストの製品が取り扱われる事業において、この収益モデルが広く利用されています。回転率の向上は資金の回転にとってもメリットが多く、また不良在庫回避の点でも大きな効果があるといわれています。

 

そして③顧客ベース型はフリーミアムに代表される課金モデルであり、まず無償でサービスを提供することにより顧客ベースを拡大させたうえで、さらなるサービスを有償で提供することにより収益を上げるモデルです。

 

顧客ベース型の収益モデルで得られる具体的な金銭的対価としては、有料ユーザーからの利用料、定額の固定フィー、広告料などがあげられます。

 

秦 充洋『プロ直伝! 成功する事業計画書のつくり方』ナツメ社(2015)を参考に作成
[図表3]収益モデル 秦 充洋『プロ直伝! 成功する事業計画書のつくり方』ナツメ社(2015)を参考に作成

 

 

木下 雄介
カッティング・エッジ株式会社 代表取締役
中小企業診断士

 

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    カッティング・エッジ株式会社 代表取締役
    中小企業診断士

    1986年、慶應義塾大学経済学部卒業
    2002年、テキサス大学オースティン本校マコームズビジネススクール交換留学
    2003年、神戸大学大学院経営学研究科博士前期課程(MBA)修了
    2008年、MITスローン経営大学院 Executive MOT修了

    1986年、日本アイ・ビー・エム(株)に入社。社内公募によりジョイントベンチャーを立ち上げ、IBMロゴの製品化を実現。1997年、当時、SFAのパイオニア企業であった米国シーベルシステムズ社の日本上陸に伴い、創業メンバーとして参加。西日本地区の責任者としてビジネスを立ち上げる。その後複数のベンチャー企業立ち上げを経て、2008年、タレントマネジメントのグローバルリーディングカンパニーであった米国サクセスファクターズ社(現SAP社)にスカウトされ、日本法人を設立し、代表取締役社長に就任。ゼロからビジネスを立ち上げ、日本におけるタレントマネジメントシステムの市場を切り拓く。その後、日本オラクル(株)、サービスナウジャパン(合)の事業責任者を経て、独立。現在は、自身の会社であるカッティング・エッジ(株)を設立し、中堅・ベンチャー企業に対するコンサルティングを行う傍ら、ビジネススクールにて「新規事業開発」講座等を担当し、後進の育成に努めている。

    著者紹介

    連載プロジェクト担当者&起業家必見!成功する「新規事業立ち上げ」ノウハウ

    本記事は『改訂新版 超図解! 新規事業立ち上げ入門』(幻冬舎メディアコンサルティング)から抜粋・再編集したものです。

    改訂新版 超図解! 新規事業立ち上げ入門

    改訂新版 超図解! 新規事業立ち上げ入門

    木下 雄介

    幻冬舎メディアコンサルティング

    事業立ち上げのリーダー必読! 豊富な図解でよくわかる! 7つのステップで理論から実践まで、新規事業立ち上げのポイントを徹底解説。 2017年4月発刊の“新規事業開発ハンドブック"がさらに実践的にリニューアル。VUCA…

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