【起業家必見】新商品の宣伝・販売の核となる「4P戦略」とは

ビジネスアイデアを駆使し、組織のメンバーなら新規プロジェクトをスタート、起業家なら事業の立ち上げを実現――。しかし、本格的な勝負はここからが本番です。ライバルを圧倒し、シェアを大きく獲得しなければなりません。本記事では、自社の「現状」と「あるべき姿」の分析結果をもとに事業戦略を練る「4P戦略」について見ていきましょう。

「4P戦略」のフレームワークで、売れる仕組みを創出

ここでは、自社の「現状(As-Is)」と「あるべき姿(To-Be)」についての分析結果をもとに、事業戦略を練っていきます。「戦略」は、「現状」と「あるべき姿」のギャップを埋めるための方策です。

 

事業戦略の主な選択肢としては4P戦略、成長戦略、競争戦略があげられます。このうち新たに開発した商品・サービスを宣伝・販売していくうえで最も重要な核となるのが「4P戦略」です。

 

4P戦略は、「製品(Product)」「価格(Price)」「チャネル(Place)」「販促(Promotion)」の4つの「P」の要素からマーケティング戦略を、すなわち売れる仕組み作りを考えていくフレームワークです。

 

[図表1]4P戦略

 

トヨタの新型プリウスを例にすれば、下記の図表2で示したように「製品戦略」については燃費向上、運転性能向上などが、「価格戦略」についてはコストプラス(ボリュームゾーン向けの価格設定)が、「チャネル戦略」についてはトヨタ販売店網による販売が、「プロモーション戦略」についてはテレビCM、新聞・雑誌広告などが4P戦略として具体的に実施されているといえます。

 

[図表2]4P戦略 新型プリウスの事例

 

次項では、4Pそれぞれの中身について、すなわち「製品戦略」「価格戦略」「チャネル戦略」「プロモーション戦略」の内容やポイント、注意点などについて詳しく見ていきましょう。

製品戦略により「4つの目的」を実現する

コトラーは、「製品」を「ニーズとウォンツを満足させるため、注目(attention)、取得(acquisition)、使用(use)、消費(consumption)を目的として市場に提供されるもの」と定義しています。

 

製品戦略はこれら4つの目的を実現する製品を提供することを目指すものであり、より具体的には(1)製品開発戦略と(2)プロダクトミックス戦略、(3)プロダクトライフサイクル(PLC)戦略、(4)ブランディング戦略の4つがあげられます。

 

(1)製品開発戦略

 

製品作りのプロセスで求められる戦略であり、素材・仕様の検討から特許・商標等の知的財産権の確保まで多様な要素を含みます。

 

[図表3]製品戦略立案プロセス

 

(2)プロダクトミックス戦略

 

市場に最適なプロダクトミックス(売り手側の提供するラインやアイテム全ての組み合わせ)を策定することにより、 競争上の優位性を確保する戦略です。

 

プロダクトミックスの要素としては①幅(プロダクト・ラインの数)、②長さ(全アイテム数)、③深さ(プロダクトごとの種類)、④一貫性(それぞれのプロダクトラインにおける関連性)などがあります。

 

(3)プロダクトライフサイクル(PLC)戦略

 

製品のライフサイクルに応じてマーケティングの手法を変えていくやり方です。右ページに示したように大きく、導入期、成長期、成熟期、撤退期の4段階で考えていきます。

 

[図表4]プロダクトライフサイクル(PLC)戦略

 

(4)ブランディング戦略

 

製品のブランド力向上を図る戦略です。ブランドイメージを高める方法としては一般にロゴ、シンボル、キャラクターなどが用いられます。

 

 

木下 雄介
カッティング・エッジ株式会社 代表取締役
中小企業診断士

 

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    カッティング・エッジ株式会社 代表取締役
    中小企業診断士

    1986年、慶應義塾大学経済学部卒業
    2002年、テキサス大学オースティン本校マコームズビジネススクール交換留学
    2003年、神戸大学大学院経営学研究科博士前期課程(MBA)修了
    2008年、MITスローン経営大学院 Executive MOT修了

    1986年、日本アイ・ビー・エム(株)に入社。社内公募によりジョイントベンチャーを立ち上げ、IBMロゴの製品化を実現。1997年、当時、SFAのパイオニア企業であった米国シーベルシステムズ社の日本上陸に伴い、創業メンバーとして参加。西日本地区の責任者としてビジネスを立ち上げる。その後複数のベンチャー企業立ち上げを経て、2008年、タレントマネジメントのグローバルリーディングカンパニーであった米国サクセスファクターズ社(現SAP社)にスカウトされ、日本法人を設立し、代表取締役社長に就任。ゼロからビジネスを立ち上げ、日本におけるタレントマネジメントシステムの市場を切り拓く。その後、日本オラクル(株)、サービスナウジャパン(合)の事業責任者を経て、独立。現在は、自身の会社であるカッティング・エッジ(株)を設立し、中堅・ベンチャー企業に対するコンサルティングを行う傍ら、ビジネススクールにて「新規事業開発」講座等を担当し、後進の育成に努めている。

    著者紹介

    連載プロジェクト担当者&起業家必見!成功する「新規事業立ち上げ」ノウハウ

    本記事は『改訂新版 超図解! 新規事業立ち上げ入門』(幻冬舎メディアコンサルティング)から抜粋・再編集したものです。

    改訂新版 超図解! 新規事業立ち上げ入門

    改訂新版 超図解! 新規事業立ち上げ入門

    木下 雄介

    幻冬舎メディアコンサルティング

    事業立ち上げのリーダー必読! 豊富な図解でよくわかる! 7つのステップで理論から実践まで、新規事業立ち上げのポイントを徹底解説。 2017年4月発刊の“新規事業開発ハンドブック"がさらに実践的にリニューアル。VUCA…

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