STP分析とは?新規事業を成功に導く最強の分析テクニック (※写真はイメージです/PIXTA)

お客に愛される商品やサービスをつくるには「誰に、何を売るか」を絞り込むことが重要です。そのときに役立つ手法が「STP分析」です。STP分析を活用するときのポイントや注意点などを、著書『事業計画書の作り方100の法則』(日本能率協会マネジメントセンター)で解説します。

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新規事業は、STPで顧客のニーズを明確化

マーケティングでは、以下の4つの問いに答えられるようにマーケティング要素を具体化する必要があると言われています。

 

1.売れるか、2.作れるか、3.勝てるか、4.儲かるか。これら4つの問いにすべてYesと答えられれば、売れる可能性が高いということになります。この項では1.売れるかについてみていきます。

 

まず、売れるかどうかは、顧客ニーズに合ったものかが重要なのでSTPで具体化します。STPというのは、Segmentation、Targeting、 Positioningの頭文字を取ったものです。それぞれについて見てみます。

 

(1)顧客セグメンテーション(Segmentation)

 

ユーザー像を明確にするために行うのがセグメンテーションです。セグメンテーションというのは、市場(マーケット)を切る切り口のことを指します。

 

その切り口には、地域区分によるもの(これをジオグラフィック・セグメンテーションといいます)や職業、年齢、世帯構成、性別、年収等人口動態的に捉えられるもの(デモグラフィック)と、エコ重視、都会派など心理的な属性に基づくもの(サイコグラフィック)とブランド志向やロイヤリティ、価格や販促に対する反応に基づくもの(ビヘイビアル)等いくつかのものがあり、その新商品・サービスに合った切り口を選ぶ必要があります。

 

また、B2Bビジネスの場合は、業種や企業規模、立地特性、購買方針、業務特性等の変数を利用します。

 

例えば、植物工場で作った野菜をレストランチェーンに供給するようなケースでは、そのチェーンの展開地域、提供メニュー、価格帯、購買方針等が影響を与えるでしょう。

 

(2)顧客のターゲティング(Targeting)

 

セグメンテーションで市場を切り分けることができたら、次はターゲット顧客を定めることです。ターゲット顧客を定義する際に重要になるのが、以下の4つのRで示されるポイントです。

 

・Realistic Scale(規模の有効性)……ビジネスは利益を出すためにある程度以上の売上が必要です。また成長していくためにも一定以上の市場規模が必要です。たまに、いい商品なのですが、特殊過ぎて購買層が少なすぎるというケースがあります。

 

・Rank(優先順位)……顧客層を広げていく際に、順序付けを行う必要があり、その順序付けに使えることです。最初のターゲット層、次の層はどこかということです。

 

・Reach(到達可能性)……マーケティング活動を行う上で、ターゲット顧客にリーチ(到達)できなければ売れません。たとえTVCMで商品・サービスを知ってもらうことができても、そのお客様が購入できるような場所に置いていなければ売れません。

 

よくターゲット顧客を定義はするものの、「そのお客様にどうやってアプローチするのか?」と尋ねられて絶句する人がいます。

 

・Response(反応)……マーケティング活動を行う際に、顧客の反応が捉えられるようになっている必要があります。

 

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株式会社ユニバーサル・ワイ・ネット 代表取締役
オフィス井口 代表

岐阜県出身。東京大学文学部社会学科卒業、シカゴ大学MBA。

日産自動車にて情報システム部門、海外企画部門を経験、中期計画・事業計画を担当。三和総合研究所(現三菱UFJリサーチ&コンサルティング)にて、中堅~大企業向けに中計策定支援をはじめ、数多くの経営コンサルティング案件を手がける。その後、IT系などのコンサルティング会社を経て、2008年にオフィス井口設立。2009年から株式会社ユニバーサル・ワイ・ネット代表取締役。

2010年代には中央大学ビジネススクール客員教授、立教大学経営学部講師、対外経済貿易大学客員教授(中国・北京)等も務める。

クライアント企業の新規事業企画コンサル、中期経営計画策定やワークショップ方式の企業研修講師を多く務める。「研修程度の費用でコンサル以上の成果を」が売り。研修・講師実績多数。研修・セミナー等は年間100回程度のペースで実施(Zoom等を使ったオンラインセミナーや研修も実施している)。

【主な著書】
『マンガでやさしくわかる中期経営計画の立て方・使い方』(2019年)
『マンガでやさしくわかる経営企画の仕事』(2018年)
『マンガでやさしくわかる事業計画書』(2013年)
『ゼロからわかる事業計画書の作り方』(2009年)
(以上、日本能率協会マネジメントセンター)

『これならわかるマンガで入門!新規事業のはじめ方』(ダイヤモンド社、2015年)
『中期経営計画の立て方・使い方』(かんき出版、2008年)
『経営戦略のフレームワークがわかる』(産業能率大学出版部、2011年) ほか

著者紹介

連載事業計画書の作り方100の法則

※本連載は、井口嘉則氏の著書『事業計画書の作り方100の法則』(日本能率協会マネジメントセンター)より一部を抜粋・再編集したものです。

事業計画書の作り方100の法則

事業計画書の作り方100の法則

井口 嘉則

日本能率協会マネジメントセンター

経営環境が激変する最悪シナリオを乗り切る「事業計画書」の立て方・作り方とは? 「ビジョン・戦略立案フレームワーク」で何を/どの段階で行うかがわかる“これからの”実践教科書。 コロナ禍にあっても、事業計画の立…

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