売却額は業者査定の2倍？不動産オークションという意外な選択

2020.4.6

不動産を高値で売却するベストな方法は「オークション」です。今回は、オークションを活用した不動産売却の手順を紹介します。本記事は『増補改訂版　不動産は「オークション」で売りなさい』（幻冬舎MC）より一部を抜粋、再編集したものです。

最高値で売却する最良手法は「オークション」

相対取引では、宅建業者が探してきた「一人の買手」を相手に、「ベースとなる金額（たいていは相場価格）」をもとに交渉をします。そのため、宅建業者の思惑や買手優位の法則が働いて、売手の不利な取引になりがちです。

これに対してオークションは、「複数の購入希望者」を相手に、目標金額を設定せずスタートします。購入希望者が本気で欲しいなら、確実に落札できる金額を提示するしかありません。簡単にいえば、売主は「売ってほしければ、高い値段で買ってね」と言っているようなもので、強気のオークションができるのです。〝売手優位である〟という点が、不動産オークションにおける最大のメリットです。

また、著者の経験から断言できることは、「オークションこそ不動産を最高値で売却するベストな方法である」ということです。不動産オークション歴15年を通して、オークション形式で売却した物件は、ほぼ例外なく相場価格より高値で売れています。

売主が自分で複数の大手宅建業者の価格査定を取り受けてきた物件もいくつかありましたが、全て査定価格より高く売却できています。

中でも、大手宅建業者が3億5,000万円と査定していた物件がオークションで7億円超の値段で売れたケースがあります。実に2倍以上に跳ね上がったのです。もちろん当該物件が条件的に恵まれていたので、目を見張るような結果が出せたわけですが、どちらにしても相対取引では決して実現しない価格でした。

買手が競合するから必然的に高値がつき、買い叩かれることがない

入札条件は売主次第…希望に沿った売却が可能に

相対取引では、売主と買主がそろった時点から、どのような条件で売却するかの交渉が始まります。あらかじめ売主が「こういう条件で」と決めていたとしても、買主が拒否すれば妥協点を探ることになります。そのため、価格を含めて様々なことが、売主の希望ラインからずるずると引き下がっていってしまう傾向にあります。

それに比べて、オークションは最初に売主が入札条件を決めてしまいます。「この物件については、こういう条件で売却します。それでよければ入札してください」というスタンスです。こうすると、そもそも提示された条件をのめる人しか入札してこないので、交渉によって条件や金額が下がってしまうことを避けられます。

また、オークションは複数の購入希望者が一番高い金額を競っていますから、自動的に高値になります。業者に足元を見られて買い叩かれる心配はありません。私どものオークションでは「何千万円以上から入札スタート」というような目安はこちらからは提示しません。目安を提示しないのは、提示すると提示額近くに入札価格が集中する可能性があり、入札価格の上振れを妨げることになるからです。

応募してくる側も不動産のプロなので、各自でそれなりの指標を持っており、だいたいの市場価値は見極めてきますが「それよりいくらプラスすれば競り落とせるか」という発想から始まるので、減額方向に動きようがないのです。

さらにいえば、最終的に売却するか・しないかの決定権も売主が握っています。仮に応募してきた入札金額が気に入らないなどの問題があれば、入札不調とし売却しないことさえ可能です。入札要綱にそのことを明記してスタートすれば問題にはなりません。

これだけ〝売主優位〟のカードがそろっているので、終始、売主の希望に沿った売却がしていけるのです。不動産オークションの依頼から売却までの流れ、不動産オークションのメリットに触れたところで、少しは興味を持っていただけたでしょうか。

不動産オークションを実現する7ステップ

メリットが豊富とはいえ、まだオークションは一般的ではありませんから、実際にどのような流れで進んでいくのかわからない方が大半だと思います。そこで、ここではどのような順序でオークションが進んでいくかを見ていくことにしましょう。

オークションはステップ①から⑦まで設定しています。これを確認すれば、オークションのイメージがしやすくなるとともに、売主として何をすればオークションがスムーズに進むかなどが分かってくるかと思います。重要な部分は後に説明を入れていきます。

ちなみに、不動産オークションをやっている会社は、少ないものの、他にもあります。他社がどのようにやっているのかは分かりませんので、これはあくまで私のやり方であることはご了承ください。

ステップ①　不動産売却の依頼

売主から不動産売却の相談や依頼が持ち込まれた時点がスタートです。原則として、どのような物件でもオークションの検討対象として考えます。売主は個人、法人、後見人、保佐人、破産管財人など誰でもかまいません。

ステップ②　不動産の調査

当該の物件がどのような種類の不動産で、どのような立地にあり、周辺の環境がどうであるかなどを調べます。実際に現地に赴いて、当該物件を確認することはもちろん、周辺を歩いて回ったり、気になることがあれば近隣の住人に聞き取りをしたりして情報を集めます。

まず現地調査では、次のような点を確認します。

・騒音、振動、臭気はないか

・境界杭、プレート、鋲等があるか

・越境物がないか（空中での電線、樹木の枝葉の越境も含む）

・近くの上空に高圧線がないか

・敷地の地盤沈下はないか

・敷地が隣地より高いか低いか

・隣地と高低差がある場合、擁壁があるか。また、その擁壁にヒビ、亀裂はないか

・擁壁の高さが2m以上の場合、建築確認を受けているか、がけ条例の要件を満たしているか

・地中障害物（浄化槽、井戸、旧建物基礎等）がないか

・樹木、庭石がないか

・焼却炉、キュービクル、薬品容器および油等による土の変色がないか

・建物の雨漏り、シロアリの害、主要な木部の腐蝕、建物の傾きはないか

・建物の石綿（アスベスト）使用はないか

・建物の基礎、外壁にヒビ、亀裂はないか

・建物に神棚、御札、仏壇、位牌等の残置物はないか

・建物内で犬、猫を飼っていたことはないか

・建物の増改築はないか

以上の確認をチェックリストで行います。現地確認は、犯罪捜査で現場百遍という言葉があるように、回数が多いほうがベターです。1回目の現地確認では気づかなかったことに2回目、3回目で気づくことも多くあります。また、前回の現地確認が朝なら次回は昼や夕方などに時間を変えます。朝は静かでも夕方に騒音があるということもあるからです。さらに、複数人で現地確認を行います。一人では気づかないことを、別の誰かが気づいてくれる可能性が高まるためです。

次に、物件が所在している地方公共団体に行って、次のような公法上の規制等を調べます。

・用途地域（都市計画法により、地域における建物の用途に一定の制限を行う地域。たとえば第一種住居地域、商業地域等）

・建ぺい率（敷地面積に対する建築面積の割合）

・容積率（敷地面積に対する建築延べ面積〔延べ床〕の割合）

・都市計画道路、公園等の都市施設の有無

・土地区画整理事業の有無

・接面道路の建築基準法、道路法上の種別、幅員

・建物建築確認、検査済証交付の有無

・土壌汚染対策法、土壌汚染対策に関する条例による区域指定等

・水害実績、ハザードマップ

・周知の埋蔵文化財包蔵地

・上下水道配管図

・各公共団体の中高層

・ワンルームマンション規制条例、指導要綱　等々

これらの客観的な調査によって、物件がオークション売却に向いているか、売却するうえでの問題が潜んでいないかなどをチェックすることになります。

また、売却価格の目安については取引事例をベースに試算します。私たちは、価格査定では費用を一切取りません。

ステップ③　売却に向けて事前に問題を解消

調査によって問題点が出てきた場合は、事前に対処して解消します。そうでないと、スムーズにオークションが進まないからです。事前に問題になりそうな箇所を洗い出し、クリアにしておくというのがオークション成功の最大のポイントです。

例えば、次のような項目が事前準備の対象となります。

・所有権は誰にあるか

・売主は登記済権利証あるいは登記識別情報をもっているか

・隣地との境界が確定しているのか（確定していない場合、これに一番時間がかかる。道路との官民境界まで確定するには3ヵ月位かかる）

・越境物がないか

・私道所有者からの通行掘削承諾書がとれているか

・土壌汚染の危険性がないか

・地中に古い基礎等の障害物がないか

・建物が建ったままになっており、今後解体の必要性がないか

・土地が道路と2m以上接しているか（建築基準法で、都市計画区域内では原則として4m以上の道路に2m以上接していない土地には建物が建てられないため）

ステップ④　売却条件およびスケジュールの確定／入札要綱の作成

売却にあたっての具体的な条件を細かく詰めていきます。売却条件を詰めるにあたって一番大事なことは、入札金額が高いか低いかで売却先を決められるよう、条件を設定することです。

・売買代金の決め方は土地の実測面積に基づくのか、登記簿面積に基づき実測清算しないのか

・売買目的物である土地、建物に売買契約の趣旨に適合しない欠陥

・不具合等があった場合、売主はどのような責任を負うか。売主は契約不適合責任を負わない特約をつけるか

・土地の境界を売主は買主に明示するのか

・残置物の処理費用は、売主、買主のいずれが負担するのか

・土地の確定測量が完了しているか

・越境物の有無

・建物の建築確認通知書、検査済証の有無

・違法建築か否か

・建物が賃貸されている場合、年間の賃料収入、諸経費、敷金等預り金の額とその清算方法（敷金等相当額を売主から買主に渡すのか）

後々トラブルを生まないように、万全の入札要綱を作ることも、オークションを成功に導くための大きなポイントです。

スケジュールの目安は、売り始めるのに最短で約1ヵ月、買主が決まってから契約までに約1ヵ月です。ステップ①の依頼から、ステップ⑦のゴールまでは通常半年くらいを見ておけばよいでしょう。

ステップ⑤　買手の選定とオークション書類の送付

不動産の特徴や特性を踏まえて、「ここなら高く買ってくれるに違いない」「この会社なら、きっと有効活用してくれる」という買手を選定します。そして、選定した多数の検討者にのみ入札要綱などの書類を送付します。高く買ってくれる相手にオークションを持ちかけるというのも、高値売却を成功させるために必要なポイントです。どの業者に送付したかを記した送付先リストは売主と共有します。

ステップ⑥　入札

入札要綱にしたがって入札を開始します。入札者の検討期間はだいたい1～2ヵ月で、入札が始まったら受付期間は3日間程度になります。入札の期限が終了したら、売主の立会いのもとで開札を行います。こうすることで、オークションの透明性を担保します。

ステップ⑦　落札者との契約／物件の売却・引き渡し

最高額を提示した業者と売買契約を結びます。ただし、一部の例外を除きます。一部の例外とは、買手側に代金全額を支払う能力がないなどの不安材料が確認された場合です。物件をどうしても手に入れたいがために無理をして高額入札してくる例もないわけではないので、契約前に入札業者をきちんと調査をします。契約成立後は、代金決済手続きや物件の引き渡し、所有権移転の登記などを行って、売買完了です。