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サブスクを成功させる「3つ」の鉄則
「流行のサブスクね。私も音楽聴き放題のスポティファイや、ウーバーイーツで配送料ゼロ円のウーバー・ワンを使ってるわ。でもそれって、『安くて使い放題』にするってことなの？」
「ノー！ サブスクで『安くて使い放題』だけを狙うと、失敗しマス」
日吉が「え？ そうなの？」と驚いた。
「サブスクを成功させる『3つの鉄則』がありマス。ケイコサンが音楽聴き放題やウーバーイーツのサブスクを使おうと思ったのは、『安いから』だけデスカ？」
「うーん、『音楽聴き放題っていいな』とか『ウーバーイーツの頼み放題って便利ね』と思ったからかな。次に価格を見て『お得』と思って使い始めたわ」
「鉄則1『顧客に「どうしても使いたい」と思わせる』がこれデス。サブスクのお客はまず『これいいな』と思って、次に『安いから入ろう』と考えマス。最初にアピールすべきはお客を惹き付ける圧倒的な価値、そしてその次に始めたくなる安い価格デス」
「価格のアピールだけではダメってことなのね」
「鉄則2は『顧客体験を常に高め続ける』ことデス。サブスクで怖いのは、お客が飽きて解約することデス。そこで顧客体験を高め続けて継続してもらうんデス」
「確かにサブスクは解約もカンタンだからね」と小杉が言った。
「鉄則3は『収益化して継続する』デス。サブスクは月々の売上が少ないので、利益を出すにはお客を何人集めればいいのかを考える必要がありマス。長く使うお客の数が増えれば売上が安定して、お客の人数がさらに増えて売上がコストを超えれば利益が上がり、黒字になりマス」
一気に説明した後、マルクスはまとめた。「つまり、サブスク成功のカギはシンプルデス。新規のお客を獲得し続けて、顧客の解約を徹底防止することデス。黒字化するまでは大変デス。でも黒字化すれば、安定的に売上が入るようになり、さらにお客が増えると高収益になりマス」
「成功までの道は長いけど、ちゃんとやり続ければ大成功するってことね」
「イエス！ 『影武者』は顧客サービスを向上させ続けて提供する必要がありマス。だからサブスクと相性がいいんデス。そして、成功のカギは、サブスクの総売上が全体の運営コストを上回って、利益が上がるまでの投資期間を乗り切れるか否かデス」
日吉は納得した。
「そうなると価格はすぐ決めずに、ちゃんと検討した方がいいわね。これはマーケティングの基本戦略だから、皆で考えましょう。バリューマックスの宮前さんには『価格は検討中なので、当面は無償で使っていいですよ』って言っておくわ」
永井 孝尚
マーケティング戦略コンサルタント
ウォンツアンドバリュー株式会社 代表
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