営業を仕組み化する

営業の仕組み化とは、成果が上がる自社独自の営業手法を確立し、それを誰でもいつでも実行可能にすることです。詳しくは後述しますが、以下のようなことを実現することで、仕組み化ができます。

営業の仕組み化が必要なワケ

昨今、一部では営業活動の仕組み化、標準化、型化の重要性が叫ばれていますが、一方、大半の会社では、営業は属人的な仕事であると捉えられています。こういった会社では、営業が属人化することによって生じる悪影響が考えられていません。以下は、営業の仕組み化ができていないことによる悪影響の例です。

できる人とできない人の差が大きく、組織全体の業績につながらない

営業の仕組み化ができていないということは、一部のトップパフォーマーに業績が依存しているということになります。これは会社組織としては非常に不安定な状態といえます。その一部の人たちがなんらかの理由で戦線を離脱してしまったりすると会社全体の業績に悪影響が出ます。

特に若手から共感を得られない“気合と根性！”→結果離職率が高まる可能性も

気合と根性に頼る営業では、社員が疲労します。特にいまは、辛いことをやるのはイヤだ、というZ世代などの若手が増えている時代です。給与もそこまで上げられないなか、精神論で彼らを動かすのは難しいでしょう。そこで営業が労せずして成果を出せる仕組みを整える必要があります。

ベテラン営業のノウハウが伝承できない

ベテラン技術者の技能伝承の問題はよく語られています。技術者が高年齢化し、退職していくにつれ、会社内で活用できる技能になくなってしまうというわけです。これはベテラン営業にも当てはまります。ベテラン営業が退職したり、転職したりしてしまったら、その人個人が持っているノウハウが会社から流出してしまいます。そうなる前に、仕組み化に取り組み、個の技能を組織の技能へとしていくことが大切です。

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