2．営業戦略を定める

営業戦略とは、どの顧客層に、どの商品を、どのような価値提案で売るかを定めることです。営業の現場を経験した人ならわかると思いますが、大半の営業は、会社全体の戦略に沿った行動を取るのではなく、「自分が売りやすい商品を、訪問しやすい顧客」に売りに行きます。

売りやすい商品とは、競争力が強く、断れにくい商品であり、訪問しやすい顧客とは、話をよく聞いてくれる顧客です。たしかに、その方法で会社の業績につながってくれれば文句はないのですが、売りやすい商品が必ずしも会社の業績につながるとは限りません。粗利が低かったり、本当に売りたい戦略商品ではない可能性もあります。

また、訪問しやすい顧客が会社として攻めたい顧客であるとは限りません。たとえば、受注額が大きい得意先は、すでに信頼関係もあり、営業担当者としては、訪問しやすいといえます。

営業マネージャーとしても、部下が「得意先に訪問してきました」といえば、「そうか、よし。大切なお客様だからな」となります。一方、得意先はすでに多くの発注をしてくれているわけなので、それ以上の発注はなかなか見込めない可能性も高いです。

■どの顧客層に売るか？

対象の顧客層を決めるのは、営業戦略というよりも経営戦略に近いかも知れません。それだけ大切なことです。

などを考えます。

■どの商品を売るか？

いま自社が売りたい戦略商品はどれでしょうか？　粗利が高い商品かも知れませんし、その商品が売れればほかの商品も売れるというようなドアノック商品かも知れません。

■どのような価値提案で売るか？ 　

よくいわれているように、商品の特徴だけを伝えても売れるものではありません。顧客にとってどんな価値があるのかを見定め、それを営業担当者に提案させなくてはなりません。

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