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6．営業資料の統一化
属人的な営業をしている会社では、担当者それぞれが独自の資料を作っていることが多いです。しかし、先輩の営業が似たような資料を作っていることもよくあるわけです。営業資料を統一化し、共有することで生産性が向上します。
実際、筆者が会社員のときには、世界中の営業担当者が使っている資料を共有フォルダ内から検索することができました。これによって、それほど知識が無かった新人時代でも、プレゼン資料を自分で用意することができたのです。
営業資料にはたとえば、以下のようなものがあります。
・提案資料
・見積書
・請求書
・カタログ
先ほどの営業プロセスが可視化できている会社では、どのプロセスでどの資料を提示するかなども決まっており、標準化された営業活動が可能になっています。
7．営業の教育の仕組み
営業のプロセスや資料の統一化ができると、営業を教育することも容易になります。たとえば、新人を同行させる際にも「いまこのお客様はこの段階だから、次のステップはこれだ。だからこの資料を使って提案をする」というように具体的に教えることができます。
■営業部の新人に必ず教えるべき、たった1つのこと
営業の教育で特に大切なのは、商品の魅力、会社の魅力を徹底的に叩き込むことです。売り手が本当に商品に対して魅力を感じていることが営業としての最低条件なのです。どんなに営業スキルが高い人であっても、他社商品のほうが優れていると感じていれば、本気で自社商品を売る気にはならないでしょう。
商品自体の品質は営業の担当外かも知れませんが、少なくとも、うちの商品はなにが魅力なのかを叩き込み、信じさせることが大切です。それができれば、多少話が拙くても相手には伝わるものです。
8．営業に対する評価の仕組み
営業に対する評価の仕組みも欠かせません。これには主に2つあります。
■人事評価
まず、給与やボーナスに直結する人事上の評価を整えることです。営業の場合、多くの会社では「いくら売上げたか？」が評価のすべてになっていると思います。しかし、
・本当にそれで充分ですか？
・ちゃんと自社の理念を体現したうえで営業活動ができていますか？
・同僚の支援をよくしてくれる人への評価はできていますか？
こういったことも考慮してみましょう。
■同僚からの評価（表彰式）
成績優秀者に対しては、表彰式などでスターとして祭り上げてあげることも有効です。また、その場で、どのようにして今回の成績を達成したかを発表してもらうことも有効です。そのような場を用意することで、本人の自己肯定感は高まりますし、ノウハウの共有も進みます。
まとめ
上記のとおり、営業の仕組みづくりの一部をご紹介しました。細かくいえば、もっとたくさんの仕組みがありますが、まずは上記をチェックしてもらえればと思います。
清水 直樹
仕組み経営株式会社
代表取締役
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