営業の仕組み化に向けたステップ

では営業の仕組み化に向けてなにをすればいいのかを見ていきましょう。

0．営業のプロトタイプを確立する

冒頭で申し上げたとおり、仕組み化とは、成果が上がる自社独自の営業手法を確立し、ほかの人でもできるようにすることです。そのため、まずは成果が上がる自社独自の営業手法を確立する必要があります。これを「プロトタイプ（仕事の試作品）」と呼びます。

立ち上げたばかりの事業の場合、まだうまく行く営業のやり方が定まっていません。つまり、どんな顧客に、どんな商品を、どんな価値提案で売るか？　さらには、後述する営業のプロセス、提案資料なども試行錯誤しながら作っている段階でしょう。その段階では、まずは改善しながら数をこなすことが大切です。

1．ビジョンを掲げ、モチベーションを上げさせる

営業の仕事は（特に新規開拓は）、彼らのやる気に大きく左右される傾向にあります。いまはリモートでの営業が増えたとはいえ、外出先でサボる、怠ける、ふける、は営業の習性といえます（ちなみに筆者も会社員時代はずっと営業だったので、人のことはいえませんが） 。

そのため、いかに彼らを燃える集団にするかが大きく売り上げを左右することは否めません。仕組みを整えても、成果を上げようとしなければ、その仕組みも活用されないですからね。

■フィードバックが動機を生み出す

昔、筆者が関わっていた会社では、営業会議で社長が机をたたけば（𠮟咤激励すれば）翌月の売上が上がる、という風習になっていました。非常に属人的なやり方ではありますが、一定の真理はあったようです。社長が机をたたくことで、怒られたくない、褒められたい、という気持ちになり、翌月は燃える集団になるのです。

しかし、これは一時的なことであり、営業はどんどん疲労していき、離職率が高まります。そのため、別のやり方で燃える集団にする必要があります。ひとつの方法としては、全社的なビジョンを魅せ、そこに至るための目標、行動計画を自分たちで考えさせることです（もちろん、そのチェックは必要）。

そして、目標への進捗と行動がどれだけできたかを、日々確認する仕組みを創ることです。人は、自分の行動によって、どれだけの成果が上がったかがわかるようになると、自然とその行動を続けて取るようになります。これはダイエットなどでも一定の成果が認められている「フィードバック」という考え方です。

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