「大口クライアントを獲得する秘訣は？」…米国の大手広告代理店創業者による“秀逸すぎる回答”

LTV向上のための施策

LTV向上施策③　購買期間を伸ばす

（※写真はイメージです／PIXTA）

3つ目が、顧客とより長く付き合う仕組みを作っていくということです。これはつまり平均取引期間が高まるということになりますので、LTVの向上につながっていきます。

■新商品の継続的な開発

これもいくつかパターンがあるのですが、先ほどの継続的にコミュニケーションを行うということのほかに、常に新商品を開発していくということも、これにつながっていきます。

新商品をリリースすることができれば、お客様の新たなニーズに応えられるということになりますので、1年後、あるいは2年後にも継続して購入していただける可能性が高まるわけなのです。また、より魅力的で価値の高い新商品を出すことは、既存商品からの買い換えを促すことにもつながります（これを「計画的陳腐化」と呼ぶこともあります）。

ただし現在は、ご存知の通り世界的にSDGsの意識が高まりを見せていますので、特に有形商材の場合は配慮が必要な場合もあります。

■顧客とともに成長していく

顧客とより長く付き合うには、“顧客とともに成長していく”という考えが大切です。顧客が商品やサービスを買ってくれたということは、それによって顧客はなにかしらの課題を解決し、次のステージに向かったことを意味します。

たとえば、私が腰痛で鍼治療に行ったとしましょう。私は腰痛という課題を解決したかったわけです。もしそれが上手く解決できれば、腰痛を気にすることなく、次のステージに行くことができます。ここで治療院側がなにも成長の努力をしなければ、課題が解決された私は、二度と通院することが無くなります。取引期間はせいぜい数ヵ月で終わるでしょう。

しかし、腰痛という課題が無くなったからといって、私の人生における課題がすべてなくなったわけではありません。ほかにも身体に関する課題はたくさん発生するわけです。それらを解決するための方法を治療院側が次々に提供できるようになれば、また通院したい、と思うはずです。そうなれば、まさに生涯にわたる取引をしていくことも可能かも知れません。

このように、顧客のステージを引き上げるために、自社が努力をし、顧客とともに成長していくことが大切だと思います。

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