なぜ視覚と感情に訴えるのか…スピーチがうまい人の共通点

よく「理屈では人は動かない」といいます。「語る」ことで人を動かすには、相手の感情に働きかける必要があるわけです。経営コンサルタントの井口嘉則氏が著書『リーダーのための人を動かす語り方』(日本能率協会マネジメントセンター)で解説します。

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人は情報の80%以上を視覚から得る

■「語り方」に必要な4つの要素

 

「語り方」には場面や状況によっていろいろなパターンがあることをお話しましたが、では、その「語り方」に共通する重要な要素とは何でしょうか?

 

「語り方」についての古典の一つが、古代ギリシャの三大哲学者の一人、アリストテレスが著した『弁論術』があります。

 

当時都市国家アテネにおいては、直接民主制が取られていましたから、民衆に向かって語り掛ける弁論が盛んでした。中にはデマゴーギーと言って、民衆を扇動するような者もいました。そこでアリストテレスは、説得力のある優れた弁論を行うにはどういうことが重要か、ということで『弁論術』をまとめたのです。

 

そして、そのエッセンスは、以下の3つの要素だとしました。

 

(1)エートス…「人柄によって」(倫理観/信頼性)
(2)パトス…「聞き手を通して」(感情移入)(情熱・熱意)
(3)ロゴス…「言論そのものによって」(論証性・納得感)(論理)

 

まずは、その人及びその人の言っていることが信用できるかどうか(エートス)、続いて熱意・情熱によって人の感情に働きかけること(パトス)、そして話の中身の論理性や納得感(ロゴス)となります。いかがですか? これらのことは、現代でも通用する事柄ですね。

 

出典)井口嘉則著『リーダーのための人を動かす語り方』(日本能率協会マネジメントセンター)より。
出典)井口嘉則著『リーダーのための人を動かす語り方』(日本能率協会マネジメントセンター)より。

 

もう一人、これは現代の人ですが、コンサルタントのサイモン・シネックがいます。彼は、「ゴールデン・サークル」という考え方を提唱し、人を動かせる「本物のリーダー」と、人を動かせない「形式上のリーダー」の違いを、アップルのスティーブ・ジョブズやライト兄弟を引き合いに出して、その話し方の順番にあるとしました。

 

彼の言うには、本物のリーダーは、WHY(なぜ)から話を始め、それからHOW(どうやって)、WHAT(何を)の順に話をしていくとしています。

 

一方「形式上のリーダー」は、その逆で、WHAT(何をすべきか)から入ってしまうので、WHY(なぜなのか)が腑に落ちず、人々を動かすことができない、としています。彼のTEDというWeb番組の動画の再生回数は、2009年にアップされて以降5千万回を超えていて、超人気動画となっています。

 

シネックの考え方の根拠の一つに、人間の脳の構造があります。つまり、人間が物事を判断する意思決定中枢は、大脳辺縁系という感情のホルモンを分泌するところの近くにあり、人間は感情が動かないと行動を起こさないというのです。

 

例えば、私たちは何かがあって「あっ!やばい!」と感じると行動を起こしますね。その時、やばいという感情が湧きおこって、それで行動しようと意思決定したわけです。一方、理屈を理解する部分は、大脳新皮質といって脳の表層にある人類が高度に進化させた部分ですが、WHAT(何をしなければならないか)は、ここで理解します。ただ、理解するだけでは、「分かった。」と思うだけで、行動には繋がらないのです。話をして理解してもらっても、やってくれないのはこのためです。

 

よく「理屈では人は動かない」といいますね。地球温暖化も、工業化で温室効果ガスがたくさん排出されて、それで気温が上がって大変なんだ、と言われても、なかなかピンときません。一方、「年々台風の被害が大きくなってきている」とか、「日中の最高気温が30度を超える日が当たり前のようになって、エアコンなしでは暮らしていけないようになった」など、実感を伴った話となると、はじめて「これはいけない」と真剣に考えるようになってきました。

 

ですので、「語る」ことで人を動かすには、相手の感情に働きかける必要があるわけです。ただ、アリストテレスが言うように、語っている人が信用できなければ話になりませんから、こちらの人柄及び言っていることを信用してもらわなければなりませんし、話している理屈も筋が通っていなければならないのです。

 

出典)井口嘉則著『リーダーのための人を動かす語り方』(日本能率協会マネジメントセンター)より。
出典)井口嘉則著『リーダーのための人を動かす語り方』(日本能率協会マネジメントセンター)より。

 

そして、もう一つ重要な要素に「イメージ」があります。人間の五感による知覚の割合は、視覚83%、聴覚11%、嗅覚3.5%、触覚1.5%、味覚1%といわれていて、視覚から得る情報は8割以上を占めます。人はその大半を占める視覚情報を使って物事の理解や判断を行いますから、視覚情報は重要です。

 

ですから、マスメディアの媒体が、文字(新聞)から、音声(ラジオ)、写真(雑誌等)、動画(TV、ネット動画)等へと移ってきたのは頷けます。インターネットも動画中心になってきていますね。写真や動画のインパクトは大きいわけです。

 

ただ、「語り」は、声、音声によるものですから、感情や論理を伝えることはできても、イメージを伝えるのが難しいように思えます。しかし、「語り」によってイメージを伝える方法があります。それが、場面イメージが浮かぶストーリーテリングです。

 

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    株式会社ユニバーサル・ワイ・ネット 代表取締役
    オフィス井口 代表

    岐阜県出身。東京大学文学部社会学科卒業、シカゴ大学MBA。

    日産自動車にて情報システム部門、海外企画部門を経験、中期計画・事業計画を担当。三和総合研究所(現三菱UFJリサーチ&コンサルティング)にて、中堅~大企業向けに中計策定支援をはじめ、数多くの経営コンサルティング案件を手がける。その後、IT系などのコンサルティング会社を経て、2008年にオフィス井口設立。2009年から株式会社ユニバーサル・ワイ・ネット代表取締役。

    2010年代には中央大学ビジネススクール客員教授、立教大学経営学部講師、対外経済貿易大学客員教授(中国・北京)等も務める。

    クライアント企業の新規事業企画コンサル、中期経営計画策定やワークショップ方式の企業研修講師を多く務める。「研修程度の費用でコンサル以上の成果を」が売り。研修・講師実績多数。研修・セミナー等は年間100回程度のペースで実施(Zoom等を使ったオンラインセミナーや研修も実施している)。

    【主な著書】
    『マンガでやさしくわかる中期経営計画の立て方・使い方』(2019年)
    『マンガでやさしくわかる経営企画の仕事』(2018年)
    『マンガでやさしくわかる事業計画書』(2013年)
    『ゼロからわかる事業計画書の作り方』(2009年)
    (以上、日本能率協会マネジメントセンター)

    『これならわかるマンガで入門!新規事業のはじめ方』(ダイヤモンド社、2015年)
    『中期経営計画の立て方・使い方』(かんき出版、2008年)
    『経営戦略のフレームワークがわかる』(産業能率大学出版部、2011年) ほか

    著者紹介

    連載なぜあの人の言葉は刺さるのか?「話し方」と「語り方」の違い

    ※本連載は井口嘉則氏の著書『リーダーのための人を動かす語り方』(日本能率協会マネジメントセンター)より一部を抜粋し、再構成したものです。

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    井口 嘉則

    日本能率協会マネジメントセンター

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