マーケティングオートメーションを組み込む

（1）マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーション（以下MA）は、獲得した見込み客の情報を一元管理して、メール、SNS、ウェブサイト等のマーケティング活動をソフトウェアで自動化、可視化するツールのことをいいます。日本では2014年頃から始まりました。

（2）SFA、CRMとの違い

MAとSFA（セールス・フォース・オートメーション） やCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）と以下のような違いがあります。

・MA……見込み客（リード）を育成、選別するプロセス
・SFA……商談開始から購買・成約するまでのプロセス
・CRM……既存顧客との関係維持・向上を行うプロセス

業務の流れで言うと、MA→SFA→CRMとなります。

（3）MAでできること

①見込み顧客情報の一元管理

セミナー客の名刺、資料請求を行った個人や企業、面談して交換した名刺等を一つのデータベースで管理します。

②メールによる見込み顧客との継続的なコミュニケーション

HTMLメールで開封確認を行い、開封状況等に応じてその後の送付メールを変えたり、ステップメール等で見込み客を育成したりしていくことができます。

③現時点で購入・サービスを検討している顧客の抽出

見込み客ごとにWebサイト上での行動履歴を把握し、条件に合致する顧客を抽出してアプローチできます。

ソフトウェアによっては、来訪した顧客企業の情報を入手して、電話等のコンタクト先が取得できます。

（4）MAのプロセス

MAをDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）に活用したプロセスは、以下となります。

①顧客のコンタクト先の入手（会社名、個人名、メールアドレス等）→②コンタクトメールの配信→③到達・開封・クリック・コンバージョン（CV）数・率の確認→④2回目以降の育成・ステップメール配信→③と同様の分析→⑤SFA（営業担当者によるコンタクト等）のプロセスへ

（5）ペルソナ設計とカスタマージャーニー策定

MAを活用してコンテンツマーケティングのプロセスを組み立てる際に重要になるのが、ターゲット顧客像であるペルソナ設計と、そのペルソナが辿るカスタマージャーニー策定です。

ペルソナは、B2Cであればエンドユーザー像ですし、B2Bであれば、顧客窓口の担当者像となります。業種・業態や企業規模、関心領域等によっていろいろなペルソナ設定が必要です。

カスタマージャーニーは、そのペルソナが自社の商品・サービスに気づくところから、購買・成約に至るまでのプロセスを描き、それぞれで必要となるコミュニケーション内容を設計します。

（6）MAの効果

MAには、①マーケティング業務の効率化、②商談の質と量の向上、③営業生産性向上の効果があると言われています。

（7）日本で主力のマーケティングオートメーションツール

Salesforce Marketing Cloud, b → dash, Marketo Engage, AutoLine, SATORI, Pardot等があります。