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ダウンロードサービスで、潜在顧客を増やす
自社のサイトを訪問したユーザーに対して、製品・サービスカタログや事例紹介資料、資料データ、記入用フォーマットなどをダウンロードできるようにするサービスがあります。
ユーザーは、自分の関心があることについて情報収集をしたいと思って検索し、自社のサイトに辿り着いてくれます。そこで情報提供を行う資料があれば、ダウンロードしてじっくり見たいと思います。
そのダウンロードの際に、ユーザー名やメールアドレス、会社名、電話番号などの登録が必要にしておけば、後でこちらからコンタクトを取ることができます。
例えば、SFA（営業支援システム）ツールの導入を検討することになって、情報収集担当者としてネットから情報収集することになったとします。パソコンで「SFA」と検索すると、他のサービスプロバイダーとともにSalesforce.comが検索結果の上位に出てきます。
有名な会社なので、候補先の1社に加えようとクリックすると同社のサイトに飛びます。すると「営業××レポート」とあるので、入手しておこうと思ってクリックすると、氏名や会社名、メールアドレス等の入力が求められます。
面倒だと思いつつ入手するためにはやむを得ないと思って入力すると、その資料がダウンロードできるようになっています。無事資料は入手できるのですが、その後同社から、メールが届いたり、電話が掛かってきたりします。
このようにして、同社は見込み客を増やしています。従業員数を入れる欄がありますから、予め従業員数××名以上の会社をターゲットにすると定めておけば、対象外のユーザーを除外することもできます。
このようにダウンロードユーザーを直接追いかける手法もありますが、その後メールマガジンに登録して、自社が発行するメルマガを送り届け、営業支援ツールに関する活用事例や最新機能等を紹介する等して自社及び自社製品に対する理解、親近感を増してもらい、その後のコンタクトやアプローチに活かすような手法もあります。
かつてのイベント、セミナーなどでの名刺交換、メール、電話でコンタクトという手法では 人数や機会に限りがありましたが、こうしたネットを使った手法であれば、より広く網掛けを行うことができます。
ただし、インターネットを通じてコンタクト、情報収集をするユーザーは、こちらからのコンタクトを好まなかったり、人を介したコミュニケーションを忌避したりする傾向もあるため、ユーザーの許諾を得て行う必要があります。メルマガなども、本人意思で解除できるようにするなど配慮が必要です。こうしたやり方をパーミッション（許諾）マーケティングといいます。
ダウンロードサービスでは、この他資料提供だけでなく、ユーザーが使えるフォーマット等を提供するサービスも可能です。
フォーマットを提供すれば、その記入例が見たくなるでしょうし、記入方法を解説した書籍や文献も参照したくなる可能性があります。また、自社だけでは使いこなせない場合、資料作成を依頼してくるということも可能性として出てきます。補助金申請などではこうしたサービスが良く見られます。
ダウンロードサービス等顧客への資料・情報提供を行うことで、コンタクトのきっかけを作る
井口 嘉則
株式会社ユニバーサル・ワイ・ネット 代表取締役
オフィス井口 代表
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