経営者にありがちな「銀行への過剰な気遣い」が不要な理由

今回は、経営者にありがちな「銀行への過剰な気遣い」が不要である理由を説明します。※本連載では、現場での実務経験豊富な経営コンサルタントである著者が、銀行交渉の成功事例、融資を受けるために知っておきたい銀行の内部事情などを紹介します。

「下手にでている」から銀行はお金を貸してくれる?

経営者と接していると、過去の経験からか、「銀行に助けてもらった」という思いを強く持っている方が結構おられます。その経験から、まさに、“銀行サマサマ病”が抜けきれず、銀行に対して、非常に慎重な発言をされます。

 

「貸してくれなくなったらどうするんですか!」

 

銀行との交渉担当役員などによくある言葉です。“下手にでているから貸してもらえている”、という思い込みがとにかく強いのです。まぁ、そのような時代を体験されてきたのでしょう。

 

なので、金利を下げる交渉をする、繰り上げ返済の交渉をする、借り換えの交渉をする、などという、こちらの要望を交渉しようとすると、銀行サマサマ病の担当役員は黙っていられないのです。

 

銀行は取引業者のひとつに過ぎず、立場は常に対等

しかし、何度も言うように、銀行が貸すか貸さないかは、格付け(スコアリング)ありきです。このような交渉をしたから貸さない、などということは、ありえません。支店に決裁権がない今、時代は変わっているのです。

 

格付けの良い企業に貸したいし、悪いところには貸したくない。ただそれだけです。何せ、貸す相手先がいなくて困っているのですから。で、少しでもリスクの低い企業に貸したいのです。

 

この迷言を使う経営者・役員は、「そんなこというけど、最後に矢面に立つのは自分なんだ」という被害者意識がどこかにあります。波風を立てたくないと思っているし、銀行ににらまれたくないのです。

 

今や、銀行関連業務は、交渉ありきです。ひとつの取引業者として、対等の関係なのです。特別な業者でもなんでもないのです。

 

銀行交渉担当者がこのようなサマサマ病であるならば、“今はそうではないんだ”という実感を少しずつでも感じてもらう経験が必要になります。で、そのことを逐一確認してあげるのです。そのような経験を重ねることによって、銀行サマサマ病から一転した担当者を、何人も見てきています。

 

格付け項目の経営指標が改善されているなら、交渉事を受け入れられる可能性は高くなります。「その他の仕入れ業者同様の扱いをしてもいい」「特別な取引業者ではない」ということを、理解いただくことが先決なのです。

株式会社アイ・シー・オーコンサルティング 代表取締役

昭和40年 大阪府生まれ。

平成元年 関西大学卒業後、兵庫県の中堅洋菓子メーカーに入社。経理、総務、人事、生産管理、工程管理、広報など、主たる管理部門で実力を発揮。

平成17年 株式会社アイ・シー・オーコンサルティングに加わり、経営指導業務を開始する。
以降、長年の現場実務経験と、師匠である井上和弘(アイ・シー・オーコンサルティング会長)の《井上式経営術》を武器に、日々、中小企業の黒子としての経営指導に邁進している。

指導実績:財務改善、税務・銀行対策、労務問題改善、経営企画、管理会計、IT・システム化、事業承継など。
また、日本経営合理化協会主催「後継社長塾」(塾長:井上和弘)、に塾長補佐として参加し、後継社長の育成にも尽力している。

著者紹介

連載経営者必読!融資を勝ち取る銀行交渉術

本連載は、株式会社アイ・シー・オーコンサルティングの代表取締役・古山喜章氏のブログ『ICO 経営道場』から抜粋・再編集したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。ブログはこちらから⇒http://icoconsul.cocolog-nifty.com/blog/

 

 

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