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「本当に売るべきか？」から売主と一緒に考える
「不動産エージェントのことは理解できたが、やること自体は従来の不動産屋と同じではないか」という意見もあります。確かに不動産エージェントはこれまでの不動産仲介担当者と同様、買主を見つけて売買契約を成立させることがゴールの一つです。
しかし、不動産の状況と売主の最大利益を考えたときに、「売らない」というゴールを提示することもあるのが、不動産エージェントの大きな特徴といえます。
既存の不動産仲介業のやり方では売主の不満が拭えないのは、売却というただ一つのゴールに向けてスタートを切ることが一因となっています。
売却ありきのゴールから逆算して売却のプランニングをし、売主と媒介契約を結び、図面を作成して広告を出して、レインズに登録して、申し込みが入れば契約書を作るという決まりきった流れをすべての売却希望者に当てはめてしまうため、売主に寄り添えないノルマ最優先の利己的な商慣習が定着してしまっているのです。
仲介業は手数料ビジネスですから、売買取引が成立しないと稼げません。だから「本当に売るべきか」という発想からスタートすることができないのです。
不動産エージェントは、「本当に今、売るべきなのか」という視点を忘れません。売主に寄り添う際は、ビジネス的な間柄というよりも、家族や友達からの相談に乗るような姿勢でのぞみます。型に流し込むだけのような決まりきった仕事はせず、売主からのヒアリングを徹底し、親身な相談相手であり続けます。
「売主に損をさせたくない、がっかりさせたくない」という思いが念頭にあるからこそ、今は売るべきではないかもしれないというアドバイスを提供することもできるのです。
結果的に売らないという判断になった場合、仲介業としての手数料は発生しません。しかし、仲介の機会を逃したとしても称賛されるのがエージェントの仕事であり、売主の最善を思えばこそ、当たり前のようにそうするべきだという理念が根底にあります。
大西 倫加
さくら事務所 代表取締役社長
らくだ不動産株式会社 代表取締役社長
だいち災害リスク研究所 副所長
長嶋 修
さくら事務所 会長
らくだ不動産株式会社 会長
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