魅力的な不動産ほど「売れない」理由…売主に寄り添う専門家に出会う新たな選択肢とは

「ネガティブ発言」をする不動産仲介会社の担当者の狙い

不動産仲介会社の担当者のなかには、広告を見た買い手候補から問い合わせがあり、「両手取引」が実現できるチャンスでありながら、あえて物件のネガティブな点を挙げて、購入意欲を下げようと目論む人もいます。

一見すると、不動産をあずけた売主だけでなく不動産仲介会社にとっても不利益な行為です。なぜそのようなことをするのかというと、その不動産があまりにもいいものだから、手放したくないのです。

買い手候補からの問い合わせに対して当該不動産を手放したくない担当者は、例えば立地的に通勤には向いていないためあまりお勧めできないと言い、さらにもっと都心寄りの物件で希望に合った不動産があると続けて別の物件を紹介するのです。

このような、魅力的な不動産を「おとり広告」にして集客をし、その不動産の難点を無理やり挙げ他の不動産を問い合わせ客に紹介する行為が、不動産仲介会社の常套手段として確立されています。

買う側の立場になれば、より自身にマッチした物件を紹介してもらえることも考えられ、メリットととらえることもできるかもしれません。しかし不動産仲介会社が頑なに手放したくない魅力的な不動産の所有者である売主にとっては、自分のあずかり知らぬところでこのようなやり取りが交わされているなど、たまったものではありません。

「両手取引」による倍稼ぎに加えて、このような狙いも期待できるからこその「囲い込み」です。いい物件だと思うのに、なかなか売れないと悩んでいる売主が所有している不動産は、不動産仲介会社のおとり広告に活用されている可能性が高いのです。

売主が状況を問い合わせても、「いろいろと手は打ってはいるが反響が少ない」と担当者は言葉尻を濁すのですが、その裏では問い合わせ客に不動産のネガティブなところばかり挙げ連ねていることが考えられます。

「1件の物件を使って1件だけ売るのは二流以下で、1件の物件を使って5件売れたら一流だ」という歪んだ価値観がこびりついてしまっている業界です。「早く売りたい、高く売りたい」といった売主の願いを完全に無視した「囲い込み営業」が当たり前のように横行しているのが現状です。