魅力的な不動産ほど「売れない」理由…売主に寄り添う専門家に出会う新たな選択肢とは

不動産の売却を成功させるうえで大切なのは、「売主に寄り添う専門家」「よい買主」との出会いです。しかし、不動産仲介会社が売主と買主の双方の代理人として手数料を両方から受け取る「両手取引」と、そのための物件の「囲い込み」が横行しています。しかも、魅力的な物件は他の物件を売るための「おとり広告」として利用されることもあります。そこで、新たな選択肢として登場するのが「不動産エージェント」という存在です。

「ネガティブ発言」をする不動産仲介会社の担当者の狙い

不動産仲介会社の担当者のなかには、広告を見た買い手候補から問い合わせがあり、「両手取引」が実現できるチャンスでありながら、あえて物件のネガティブな点を挙げて、購入意欲を下げようと目論む人もいます。

 

一見すると、不動産をあずけた売主だけでなく不動産仲介会社にとっても不利益な行為です。なぜそのようなことをするのかというと、その不動産があまりにもいいものだから、手放したくないのです。

 

買い手候補からの問い合わせに対して当該不動産を手放したくない担当者は、例えば立地的に通勤には向いていないためあまりお勧めできないと言い、さらにもっと都心寄りの物件で希望に合った不動産があると続けて別の物件を紹介するのです。

 

このような、魅力的な不動産を「おとり広告」にして集客をし、その不動産の難点を無理やり挙げ他の不動産を問い合わせ客に紹介する行為が、不動産仲介会社の常套手段として確立されています。

 

買う側の立場になれば、より自身にマッチした物件を紹介してもらえることも考えられ、メリットととらえることもできるかもしれません。しかし不動産仲介会社が頑なに手放したくない魅力的な不動産の所有者である売主にとっては、自分のあずかり知らぬところでこのようなやり取りが交わされているなど、たまったものではありません。

 

「両手取引」による倍稼ぎに加えて、このような狙いも期待できるからこその「囲い込み」です。いい物件だと思うのに、なかなか売れないと悩んでいる売主が所有している不動産は、不動産仲介会社のおとり広告に活用されている可能性が高いのです。

 

売主が状況を問い合わせても、「いろいろと手は打ってはいるが反響が少ない」と担当者は言葉尻を濁すのですが、その裏では問い合わせ客に不動産のネガティブなところばかり挙げ連ねていることが考えられます。

 

「1件の物件を使って1件だけ売るのは二流以下で、1件の物件を使って5件売れたら一流だ」という歪んだ価値観がこびりついてしまっている業界です。「早く売りたい、高く売りたい」といった売主の願いを完全に無視した「囲い込み営業」が当たり前のように横行しているのが現状です。

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    さくら事務所 代表取締役社長
    らくだ不動産株式会社 代表取締役社長
    だいち災害リスク研究所 副所長

    大西 倫加(おおにしのりか)広告・マーケティング会社などを経て、2003年さくら事務所参画。同社で広報室を立ち上げ、マーケティングPR全般を行う。2011年取締役に就任し、経営企画を担当。2013年1月に代表取締役就任。2008年にはNPO法人 日本ホームインスペクターズ協会の設立から携わり、同協会理事に就任。10年間理事を務め、2019年に退任。2018年、らくだ不動産株式会社設立。代表取締役社長就任。2021年、だいち災害リスク研究所設立。副所長就任。不動産・建築業界を専門とするPRコンサルティングも行っており、執筆協力・出版や講演多数。

    著者紹介

    さくら事務所 会長
    らくだ不動産 会長

    1967年生まれ。不動産コンサルタント。広告代理店、不動産デベロッパーの支店長・不動産売買業務を経験後、業界初の個人向け不動産コンサルティングを行う、株式会社さくら事務所を設立。らくだ不動産株式会社の会長も務める。

    著者紹介

    連載悩める売主を救う「不動産エージェント」という選択

    悩める売主を救う 不動産エージェントという選択

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    大西 倫加,長嶋 修

    幻冬舎メディアコンサルティング

    不動産売却を検討する人は必読の一冊! 後悔したくなければ「不動産エージェント」を選択せよ! 売主第一主義か?自社利益最優先か? 不動産業者は千差万別! 正しいパートナー選びが売却の成否を分ける――

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