事業計画書の作成…他業界の「儲けの仕組み」参考にしてみると (※写真はイメージです/PIXTA)

事業計画を立てるとき、ビジネスモデルの設定が不可欠です。各業界ですでに成功している代表的なビジネスモデルが存在します。自社の事業計画で参考にできるものがないか、検討してみてはいかがでしょうか。※本連載は、井口嘉則氏の著書『事業計画書の作り方100の法則』(日本能率協会マネジメントセンター)より一部を抜粋・再編集したものです。

ビジネスモデルを図示化する方法とは?

ビジネスモデルを表現するのに有効なのが、ビジネスモデルキャンバスというビジネスモデルの要素を9つで表現する方法です。

 

下記は、前項の図表1のビジネスモデル#10モノ+サービスというもので、典型例が建設機械のコマツがKOMTRAXをいうシステムを使って実現しているビジネスモデルです。

 

①ユーザーとニーズ

対象顧客、ターゲットユーザーは誰で、どのようなニーズを持っているのかを定義します。コマツの場合は、KOMTRAXで位置情報や稼働情報も取れるようになっているので、盗難対策や燃費のいい運転等のユーザーニーズに応えられます。

 

②提案

営業担当者からお客様にどのような提案が行えるかということで、コマツの場合、KOMTRAXを無料で顧客に開放していますから、位置情報や稼働情報ひいてはメンテ情報まで差し上げられますよ、と提案できます。

 

③流通(チャネル)

いわゆる販売チャネルのことです。小売店や代理店、ディーラー等を通じて販売します。

 

④関係

これは、ユーザーと事業者との関係ということになります。一般にメーカーとユーザーの関係は、商品を販売したら売り切りになりがちですが、コマツの場合は、KOMTRAXを通じて継続的な情報提供・関係を維持できお客様が浮気をしにくくなります。

 

⑤収入と流れ

お客様からいくらの代金をどのようなルートを通じて徴収するかを記述します。コマツの場合は、機器販売代金のみでなく、継続的な関係により、メンテ収入や買い替え・買い増しにもつながっています。

 

⑥活動と付加価値と⑦リソース

ここが自社・自事業が商品やサービスに付ける付加価値やリソースを定義する部分です。コマツの場合は、⑦のKOMTRAXというリソースを使って、商品企画・製造だけでなく、メンテ情報提供や営業提案ができるようにしています。

 

⑧パートナー

仕入れ先、サプライヤーとそのシーズを定義する部分です。コマツの場合は、ITパートナーも重要になってきます。

 

⑨コスト構造

パートナーから仕入れる部材のコストや自社での加工・組み立てコストにITコストが加算されます。

 

このように9つの要素でビジネスモデルの特徴を表現します。

 

[図表2]

 

ポイント

9つのセルでビジネスモデルの特徴を表す

 

井口 嘉則
株式会社ユニバーサル・ワイ・ネット 代表取締役
オフィス井口 代表

 

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株式会社ユニバーサル・ワイ・ネット 代表取締役
オフィス井口 代表

岐阜県出身。東京大学文学部社会学科卒業、シカゴ大学MBA。

日産自動車にて情報システム部門、海外企画部門を経験、中期計画・事業計画を担当。三和総合研究所(現三菱UFJリサーチ&コンサルティング)にて、中堅~大企業向けに中計策定支援をはじめ、数多くの経営コンサルティング案件を手がける。その後、IT系などのコンサルティング会社を経て、2008年にオフィス井口設立。2009年から株式会社ユニバーサル・ワイ・ネット代表取締役。

2010年代には中央大学ビジネススクール客員教授、立教大学経営学部講師、対外経済貿易大学客員教授(中国・北京)等も務める。

クライアント企業の新規事業企画コンサル、中期経営計画策定やワークショップ方式の企業研修講師を多く務める。「研修程度の費用でコンサル以上の成果を」が売り。研修・講師実績多数。研修・セミナー等は年間100回程度のペースで実施(Zoom等を使ったオンラインセミナーや研修も実施している)。

【主な著書】
『マンガでやさしくわかる中期経営計画の立て方・使い方』(2019年)
『マンガでやさしくわかる経営企画の仕事』(2018年)
『マンガでやさしくわかる事業計画書』(2013年)
『ゼロからわかる事業計画書の作り方』(2009年)
(以上、日本能率協会マネジメントセンター)

『これならわかるマンガで入門!新規事業のはじめ方』(ダイヤモンド社、2015年)
『中期経営計画の立て方・使い方』(かんき出版、2008年)
『経営戦略のフレームワークがわかる』(産業能率大学出版部、2011年) ほか

著者紹介

連載事業計画書の作り方100の法則

事業計画書の作り方100の法則

事業計画書の作り方100の法則

井口 嘉則

日本能率協会マネジメントセンター

経営環境が激変する最悪シナリオを乗り切る「事業計画書」の立て方・作り方とは? 「ビジョン・戦略立案フレームワーク」で何を/どの段階で行うかがわかる“これからの”実践教科書。 コロナ禍にあっても、事業計画の立…

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