企業を苦境に追い込む「誤ったコストカット」と「従業員の疲弊」

前回は、目先のコスト削減に安易に頼ると、思わぬ悪循環に陥ってしまうという危険性について取り上げました。今回は、企業を苦境に追い込む「誤ったコストカット」と「従業員の疲弊」について考えてみます。※本連載では、自社の営業担当者を「売れる営業マン」にするにはどうすればよいのか、具体的なノウハウとともに紹介します。

大手牛丼チェーン店が繰り広げた値下げ競争

以前、ニュースにもなった某牛丼チェーンA社の労働環境問題。「早い」「安い」「ボリュームたっぷり」の牛丼は、忙しいサラリーマンや食べ盛りの若者たち、はたまた給料日前のファミリーなど幅広い層の味方ですが、その価格を巡ってはかねてより大手3社がしのぎを削ってきました。A社が並盛りを60円値下げすれば、負けじとB社が80円の値下げをし、C社はプレミアム盛りを50円値下げする……というように、互いに一歩も譲らぬ値下げ競争を繰り広げていました。

 

その背景にあるのは、徹底したコストカットと効率化です。特に値下げ合戦の仕掛人であるA社では、極限まで店員を減らし、最少の人数でお店を回していました。深夜営業になると、店員一人で調理から接客から皿洗いまで、全てをこなす「ワンオペ」を行っていた店舗もあったようです。

オーバーワークの結果、サービスが行き届かず…

もちろん店員はオーバーワークで疲弊します。客へのサービスが行き届かず、クレームが増えていきます。すると、店員は通常業務のほかにクレーム対応にも時間を取られ、心が折れていきます。店の評判も落ちます。「あそこは安いばっかりでサービスがなってない」「不愉快な思いをするくらいなら、ちょっと高くても別の店に行ったほうがいい」――そういってお客様が離れていくケースは多々あるのではないでしょうか。

 

さらに悪いことに、夜中のワンオペで防犯が手薄なところを狙っての強盗事件も起きました。この段階に至ってA社は「ブラック企業」との烙印を押され、社会から厳しい批判を受ける結果となりました。その後、それまでの経営を反省し改善を約束しましたが、一度、人々の中に刷り込まれたマイナスイメージは拭いがたく、いまだに以前のような好業績には戻っていないと聞くと、とても他人事、対岸の火事だとは思えません。

株式会社クリディアル 代表取締役

大手リフォーム会社にてトップ営業マンとして活躍。
中堅ハウスメーカーの取締役を経て、2009年、株式会社クリディアルを創業、代表取締役に就任。
新築住宅の施工販売、リフォーム、住宅メンテナンスなど、住まいと暮らしにかかわる事業を幅広く展開している。
営業マン時代に、新規開拓だけに終始する営業のやり方に疑問を感じたことから、現在は営業マンがストレスを抱えずに業績を伸ばす「必ず成功する営業の仕組み」を確立。顧客を自社のファンにする独自のノウハウで顧客満足度も向上し、会員の年度更新率は96%を超える。

著者紹介

連載中小企業が生き残るための「売れる営業マン」養成講座

本連載は、2016年10月28日刊行の書籍『見込みゼロ客をヘビーリピーターに変えるスゴい営業の仕組み』(幻冬舎メディアコンサルティング)から抜粋したものです。その後の法律、税制改正等、最新の内容には対応していない場合もございますので、あらかじめご了承ください。

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

武蔵原 一人

幻冬舎メディアコンサルティング

「受注が取れない」「売上も伸びない」「営業マンは辞めていくばかり」――負のサイクルを断ち切り、激化する顧客争奪戦を勝ち抜くカギとなる「見込みのない顧客をリピーターに変える仕組み」づくりを3ステップで徹底解説しま…

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