企業を消耗させる「負のサイクル」から抜け出すには?

前回は、顧客を失う原因にもなる、営業マンを疲弊させるデメリットについて見ていきました。今回は、企業を消耗させる「負のサイクル」から抜け出す方法を考えていきます。

営業マンを辞めさせない営業の仕組み

売上を営業マンのせいにしてノルマを重くし、営業マンが辞めていけば補充して、また檄を飛ばして働かせる……。このくり返しでは結局、負のサイクルから抜け出すことはできず、企業体力がどんどん失われていきます。今の過酷な顧客獲得争いの時代、じりじりと消耗していくのを待っているようなものでしょう。この問題に気づいたことが、私が今の会社を興す動機に繋がっています。

 

どうしたらこの負のサイクルから抜け出すことができるかと考えたとき、「コストカット」や「営業のノルマ増」ではない、第3の選択肢が必要だと気づきました。第3の選択肢とは、営業マンを辞めさせない営業の仕組みです。そのカギは、押し売りや飛び込み営業に頼らない、真の意味で〝顧客に喜ばれるサービス〞を提供することにあります。

営業マンのモチベーションが上がれば、顧客は喜ぶ

お客様が喜んで迎え入れてくれるようなサービスがあれば、営業マンは心が折れることもなく、辞めずに長く働いていけるでしょう。さらにリピーターになってもらえれば、収入的にも安定して、将来への不安も取り除いていけるはずです。

 

「お客様に喜ばれるサービスの構築」と「営業マンが働きたくなる組織の仕組み」、根底で繋がるこの2つの課題をクリアするものとして思いついたのが、次章からお話しする『まごの手宅配便®』のサービスです。

 

[図表]負のサイクル

図表3 負のサイクル

株式会社クリディアル 代表取締役

大手リフォーム会社にてトップ営業マンとして活躍。
中堅ハウスメーカーの取締役を経て、2009年、株式会社クリディアルを創業、代表取締役に就任。
新築住宅の施工販売、リフォーム、住宅メンテナンスなど、住まいと暮らしにかかわる事業を幅広く展開している。
営業マン時代に、新規開拓だけに終始する営業のやり方に疑問を感じたことから、現在は営業マンがストレスを抱えずに業績を伸ばす「必ず成功する営業の仕組み」を確立。顧客を自社のファンにする独自のノウハウで顧客満足度も向上し、会員の年度更新率は96%を超える。

著者紹介

連載中小企業が生き残るための「売れる営業マン」養成講座

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

武蔵原 一人

幻冬舎メディアコンサルティング

「受注が取れない」「売上も伸びない」「営業マンは辞めていくばかり」――負のサイクルを断ち切り、激化する顧客争奪戦を勝ち抜くカギとなる「見込みのない顧客をリピーターに変える仕組み」づくりを3ステップで徹底解説しま…

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