顧客を失う原因にも・・・ 営業マンを疲弊させるデメリット

前回は、著者の経験談を通して、営業マンを苦しめる「インセンティブ制度」の落とし穴について見ていきました。今回は、顧客を失う原因にもなりかねない「営業マンの疲弊」について考えていきます。

営業マンの心を蝕む「不安定な収入、不透明な将来」

前回の続きです。

 

また、営業を続けにくいもう一つの理由として、先のキャリアが見えにくいという不安もあると思います。

 

「このまま営業職を続けていって、どんなキャリアアップが望めるのか」

「転職ばかりくり返してきたが、もうこの歳では次の転職は無理かもしれない。転職できたところで、条件は厳しくなるだろうし……」

「営業は体力勝負……年金がもらえる歳まで、今のまま働き続けられるだろうか」

 

営業マンの多くがこんな不安を抱えながら生活しているのではないでしょうか。

 

営業を3年ほどやって、営業マンを指導していくリーダーとなり自分のチームを持たせてもらって出世していくとか、営業の腕を見込まれて他社からヘッドハンティングされるという道もないわけではありませんが、実際にそのようなキャリアアップができる人は一部です。

 

こうした〝収入の不安定さ〞〝キャリアの希望が見えない〞という要素が、営業マンたちの心を蝕んでいきます。その結果、生活が荒れて借金やギャンブルに手を出し、首が回らなくなる人や、精神的に病んでしまう人などが営業職では決して珍しくありません。

 

営業マンが辞めると、関係を築いた顧客まで失うことに

営業マンが置かれている厳しい現状は、営業マン自身にとっても不幸ですが、会社にとっても不幸なことです。なぜなら、お客様の前に立つ最前線の営業マンが元気でないと、契約もなかなか取れないからです。

 

商品やサービスを買うお客様にしてみれば、覇気のない、何だか顔色も優れない不健康そうな営業マンからわざわざ買いたいと思うでしょうか。同じような商品やサービスがあるのなら、別のもっと元気のいい営業マンから買いたいと、私なら思います。お客様はあなたの会社から買おうが、別の会社から買おうが、商品やサービスや値段がさほど変わらないなら、どっちだっていいのですから。

 

もう一つ、離職率が高い会社が不幸なのは、ノウハウが蓄積されていかないことです。営業にもノウハウはあります。目標管理の仕方や、アポイントや商談のやり方といった事務的な仕事はもとより、会社にとって何よりも大事な〝顧客との繋がり〞が失われてしまいます。

 

営業とは人間関係です。これは簡単には構築できませんし、単に「顧客情報」といったような、文字で残せる性質のものでもありません。先輩の営業マンから後輩の営業マンへ、生の言葉や行動で伝えていかなければならないものです。

 

お客様の中には、「○○さんだから買う」という人が決して少なくありません。このような関係が構築されれば、相見積もりもなく契約をいただけるケースも増えて、時間的な効率も各段と上がっていきます。そして、お客様との関係構築においていい見本となる営業マンが増えていくので結果として会社の質は高まります。

 

反対に、この最前線の営業マンが辞めてしまうと、お客様の中に「今度の担当は大丈夫だろうか?」という不安が生まれてしまいます。どうせ一から営業マンとの関係を築かなくてはならないのであれば、せっかくだからこの機会に、他社の営業にも相談してみようかな、という心理になるのではないでしょうか。

 

そうなってしまうと、また会社も新たな営業担当者も熾烈な競合争いの渦中に戻る羽目になり疲弊していくのです。

株式会社クリディアル 代表取締役

大手リフォーム会社にてトップ営業マンとして活躍。
中堅ハウスメーカーの取締役を経て、2009年、株式会社クリディアルを創業、代表取締役に就任。
新築住宅の施工販売、リフォーム、住宅メンテナンスなど、住まいと暮らしにかかわる事業を幅広く展開している。
営業マン時代に、新規開拓だけに終始する営業のやり方に疑問を感じたことから、現在は営業マンがストレスを抱えずに業績を伸ばす「必ず成功する営業の仕組み」を確立。顧客を自社のファンにする独自のノウハウで顧客満足度も向上し、会員の年度更新率は96%を超える。

著者紹介

連載中小企業が生き残るための「売れる営業マン」養成講座

本連載は、2016年10月28日刊行の書籍『見込みゼロ客をヘビーリピーターに変えるスゴい営業の仕組み』(幻冬舎メディアコンサルティング)から抜粋したものです。その後の法律、税制改正等、最新の内容には対応していない場合もございますので、あらかじめご了承ください。

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

見込みゼロ客を ヘビーリピーターに変える スゴい営業の仕組み

武蔵原 一人

幻冬舎メディアコンサルティング

「受注が取れない」「売上も伸びない」「営業マンは辞めていくばかり」――負のサイクルを断ち切り、激化する顧客争奪戦を勝ち抜くカギとなる「見込みのない顧客をリピーターに変える仕組み」づくりを3ステップで徹底解説しま…

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