何も言わないのに、金利を下げてきた銀行

「銀行交渉に大切なのは、信頼関係です！」

「ウチは信用があるから、これだけの額を貸してもらえます！」

などなど・・・。誤った認識で、不利な条件をのまされている会社を、たくさん見てきました。

現代の銀行交渉に、義理・人情は通じません。銀行にとっては、生き残りをかけた、仁義なき戦い、なのです。企業側も、その心づもりで臨まねばならないのです。

とにもかくにも、銀行は、融資先がなくて困っています。なのに、新たな支店はあちらこちらで現れます。銀行にとって、営業圏内に他行の支店ができることは、

「わが支店のシェアが奪われるのではないだろうか？」

という、脅威の存在なのです。

ある銀行の支店が、新たに開設された町での話です。仮に、Ｂ銀行とします。その地域では、これまで、Ａ銀行が勢力を強めていました。

私の知る会社は、Ａ銀行をメインとして、融資を受けています。その会社では、最近ようやく、他行を交えて金利交渉に動き出しました。Ａ銀行の対応も、これまでとは少し違う様子になってきました。そこに、Ｂ銀行の支店が出来たのです。

Ａ銀行の担当者が来て、こういったそうです。

「最近、Ｂ銀行が来られていませんか？」

実際、あいさつ程度は来ていたので、

「まあ・・・、来てないこともないですよ」

と、含みをもたせた言い方で返答しました。

すると、数日後に、Ａ銀行がまた来ました。

「いや実は、これまでの金利を見直させていただこうと思いまして・・・」

と、お願いもしていないのに、金利を下げてきたのです。年間の額で言うと、約１千万円の金利減です。

新たな銀行が進出してきたときは金利交渉のチャンス

結局、これまでの金利が高いことは、Ａ銀行もわかっていたのです。それを承知で、金利交渉に特に動きのないこの会社に対して、別段、働きかけをしてこなかったのです。そりゃあそうですね。

しかし、それがようやく金利交渉に動きかけてきた。加えて、新たなＢ銀行の支店が営業をかけてきているらしい。ちまたで聞くところによると、Ｂ銀行が言い回っている金利は、どうもウチより低いらしい。これでは、わがＡ銀行のシェアを奪われるかもしれない。

ということで、Ａ銀行は、こちらから何も言わずとも、金利を下げてきたのです。各支店にとって、どの企業で、どの程度のシェアを獲得しているか、は、支店のみならず、個人の査定にも大きく影響します。銀行間の競争は、それだけ熾烈なのです。やはり、お客さんをとられたくないのです。

そこに、借りる側の、つけいる余地が出てきます。常日頃から金利交渉に動いておく。
新たな銀行の支店が近隣にできたなら、

「あそこの支店、このあいだ来たよ。結構ええ話しやったわ」

など、危機感を持たせる。といった事を、仕掛けておくべきでしょうね。