マーケティングを研究中のアメリカ人、米国の大学で「“衰退する国”日本で学べ」と勧められたワケ

マーケティングを研究中のアメリカ人、米国の大学で「“衰退する国”日本で学べ」と勧められたワケ
(※画像はイメージです/PIXTA)

「お客様の要望に応えよう」と、終わりのない価格競争や機能追加に疲弊していないでしょうか。実は、顧客が口にする「ニーズ」に応えているだけでは、ビジネスは消耗戦に陥るだけだと米国人マーケター・マルクスは指摘します。彼によると、成功のカギは、顧客自身も気づいていない、心の奥底にある「ウォンツ」を発掘することにあるようで……。本記事では、永井孝尚氏の著書『【新】100円のコーラを1000円で売る方法』(KADOKAWA)より一部を抜粋・再編集し、イノベーションの本質と、それを生み出すための思考法を、ラーメン二郎からバルミューダまで、身近な事例で解き明かします。

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日本人が誤解している「イノベーション」

「でも具体的に何すればいいのか、正直わからないわ」

 

日吉が尋ねると、マルクスが答えた。

 

「イノベーションを起こすんデス」

 

思わず日吉は仰のけ反ぞった。

 

「ムリムリ。ウチにはそんな技術も研究室もないし」

 

今度はマルクスが天を仰いた。

 

「オーマイガッ! 日本人がイノベーションを誤解しているというのは本当デスネ! イノベーションは技術とは無関係デス」

 

「そんなワケないわ。イノベーションの日本語は『技術革新』よ

 

それは有名な誤訳デス。1958年に経済白書で『イノベーション』を『技術革新』と翻訳したのがきっかけデス。当時の日本は技術立国を目指したのでそう訳したのかもしれマセン。でも間違いデス」

 

マルクスはホワイトボードに大きな円を二つ描いて説明を続けた。

 

「100年前に経済学者シュンペーターがイノベーションの概念を提唱しマシタ。イノベーションは『新結合』で生まれるんデス。既存知と既存知を、新しい方法で組み合わせて、新しい価値を生むことがイノベーションデス

 

マルクスは『新結合』と書いた部分を手で示しながら話を続ける。

 

「18世紀、ワットが蒸気機関を発明しマシタ。でも、蒸気機関だけでは社会は変わりませんデシタ。蒸気機関が鉄の車輪と鉄のレールと新結合して、蒸気機関車というイノベーションが生まれて、大量輸送が可能になって社会が変わりマシタ。iPhoneもそうデス。登場した時、多くの専門家が『iPhoneには新技術がないからたいしたことはない』と言いマシタ。確かに、タッチパネル付きiPod、携帯電話、インターネット用デバイスという三つの既存技術を新結合したiPhoneには、新技術はありマセン。でも、『身に付けて、アプリでどこでもすぐに数多くの便利なサービスを使える』という新しい価値を生んで、社会を変えたイノベーションになりマシタ」

 

[図表3]イノベーションとは「新結合」である

 

黙って話を聞いていた日吉が口を開いた。

 

「つまり、『お客が何で困っているか』というウォンツを考えて、それを解決するために、既存のモノで新しい組み合わせをつくればいいってこと?」

 

「イェース! その通りデス」

 

「でも、そんなに簡単にいくとは思えないんだけどなぁ」

 

※本連載は永井孝尚氏の著書『【新】100円のコーラを1000円で売る方法』(KADOKAWA)より一部を抜粋・再編集したものです。

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