銀行は「信頼関係」でお金を貸すわけではない

「銀行取引で一番大事なことは、『信頼関係』だと思っています」

と言われる方がおられました。

ちなみにその方は、銀行出身で、今は中小企業の財務担当者です。そして、その結果、借りなくてもいいカネを、借りてしまうわけです。

銀行にとったら、「信頼関係」という相手の思い込みを、ビジネスにうまく活用しているに過ぎません。しかも、その借りている先は、古巣の銀行なのです。

それは「信頼関係」ではなく、単なる「しがらみ」です。

「信頼関係」があるから、返せないときに待ってくれる。そんなことは絶対ありません。

「信頼関係」があるから、金利を下げてくれる。それも絶対にありません。

「信頼関係」があるから、いくらでも貸してくれる。ナシナシ、絶対にありません。

ビジネスとして有効だから、取り合ってくれるのです。なのに、いざというときに「信頼関係」が大事、という誤った感覚をお持ちの方が、まだまだいらっしゃいます。

銀行取引において武器となるのは「決算書」

そもそも、「信頼関係」とビジネスをごちゃまぜにしてしまうことが、間違っています。「信頼」と「信用」をはき違えているのです。

「信頼」は、信じて頼る。

「信用」は、信じて用いる。

「信用取引」という言葉はあっても、「信頼取引」という言葉はありません。少なくとも、ビジネスで用いるのは、「信用」です。その信じる根拠が、銀行であれば、「決算書」なのです。つまり、決算書をもとに信用され、取引しているにすぎません。

それを、「自分と銀行との信頼関係で取引されている」というのは、大いなる勘違いです。先方にとっては、“都合のいいお人好し”です。

銀行取引で一番大事なのは、「決算書」であり、それを武器に、ビジネスを有利に仕向ける「交渉」をすることです。そのために、強い「決算書」へと磨き上げることです。

自社の経理担当者に、「銀行取引で一番大事なものは何か？」聞いてみてください。

「信頼関係です」と言われたら、ちょっとドキッとしますよ。