顧客がたどり着きたい未来を導く…口下手でも売れる3つのステップとは？

3つのステップのまとめ

まとめると、まずは顧客とセールスであることを忘れて、人と人のコミュニケーションをとる。そのうえで、顧客の考えに寄り添い、プロとしての知識を活かして顧客との信頼関係を構築する。顧客が住宅を決めやすくなる基準を設定する。これらすべてのプロセスを用意できれば、どのような顧客に対しても理想のセールスになることができます。

そしてセールスはエンターテインメントであることも忘れてはいけません。顧客とのコミュニケーションを楽しむ場であり、顧客を楽しませるという感覚を持つべきです。顧客を楽しませるという前提条件を考えれば、自社の自慢話やメリットばかりを話すことは選択肢に挙がることはありません。そして、他社を批判して自社の自慢話ばかりすることは適していないことが理解できるはずです。

顧客の良き相談相手として、プロとしての身の振り方を考えて、セールスをおこなうべきなのです。これを理解できていないNGなセールスの例で多いのが、すぐに自社の情報を話し始めてしまう、いわゆる「差別化」から始めるというものです。顧客との信頼関係が構築できていない状態では、何を言っても意味がありません。

まずは顧客に興味を持ち、顧客が興味のある話題を主題におきながらコミュニケーションをとっていきます。アンケートを見ながら、顧客の生活スタイルなどにも触れて、まずは雑談を楽しむのです。対面でも電話でもまずはコミュニケーションをとることを大切にすべきです。