顧客がたどり着きたい未来を導く…口下手でも売れる3つのステップとは？

口下手でも売れる3つのステップ

売れるセールスになるためには、勝利のシナリオを持つことが大切です。そのシナリオは、3つのステップで構成されています。

第1ステップは、住宅のプロとして顧客から頼りにされるように、信頼関係を築くことです。そのうえで、第2ステップとして、販売するときの基準を顧客に与えます（フレーミング）。そのうえで、最終の第3ステップとして、顧客の基準を踏まえた差別化を図ります。住宅を売りたいからといって、すぐに住宅をたくさん見せて、自社の差別化ポイントを語るのではなく、まずは信頼関係を作り上げることが重要です。

しかし、自社の売りたい物件の話や強みとなるポイントの話ばかりしてしまうセールスが多いのが現状です。

顧客との信頼関係ができていない状態で、こういった圧の強いセールスをされると、顧客にとってはただの苦痛となります。そうなると、住宅を決める判断基準が設備性能やロケーションだけになり、最終的に価格勝負になってしまいます。これでは分譲住宅それぞれが持つ固有の価値を伝えることができません。

また、同じ住宅を購入していたとしても、顧客自身がその家の価値を真に理解していないため、本当に満足のいく購買体験になったとはいいにくいのです。

私は経営コンサルタントの時代からこの3つのステップを重要視し、その後、分譲会社のセールス時代に実践してきました。まずは顧客の懐に入る、顧客と仲良くなってプロとしての信頼を得る、そのあと商品のアピールをして他社と差別化していくといった流れです。

この手法はある程度の流れを理解すれば誰でもできることです。具体的な手法を順に解説します。

第1ステップ「顧客との信頼構築」

第1ステップは「顧客との信頼構築」です。まずは顧客とセールスの立場を忘れて、人当たりのよさや親切さ、話しやすさを認識してもらい、会話したいと思ってもらう必要があります。

顧客から好感を持ってもらったあとは、アドバイスしてもらいたい、相談したいと思ってもらえるように、住宅購入コンサルテーションのプロとして認識してもらうことを目指します。

具体的には、顧客が持つこういう家が欲しいという条件に共感したうえで、有益な情報を小出しで提供するほか、夫婦間の共通する条件や、互いに持つ希望条件のすり合わせをする場所にサポーターとして参加していきます。まずは人として好感を持ってもらい、そのあとに信頼関係を築いていくのです。