営業には「2:8 5:8(ニッパチ ゴッパチ)」という法則があります。これはお客様と2回会って商談をあきらめる営業が8割存在し、あきらめずに5回お客様のもとに通い続けた営業が全契約の8割を手に入れるというものです。コンサルタントの酒井とし夫氏が著書『もっと成果を出すための 売れる営業のルール』(日本能率協会マネジメントセンター)で解説します。

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「2:8 5:8(ニッパチ ゴッパチ)の法則」

■お客様から好感を持たれる7つのワザ

 

お客様に良い第一印象を与えることと同時に、好感を持たれるための話し方や態度も重要です。これも意識して習慣にすることで、あなたのスキルになります。

 

ここでは、私自身が行ってきた、誰にでもすぐに使える7つのワザを紹介します。

 

①はっきりとした言い方で話す

 

並みの商品であっても、ハキハキとした言い方で商品紹介をすると商品自体の印象が良く受け止められます。これを心理学で「ハロー効果(後光効果)」と言います。

 

元気な話し方で、言葉が聞き取りやすく、話す内容の要点を絞り込むことで、そのポジティブな感じからあなたが紹介する商品やサービスの魅力は引き上げられます。

 

反対に、どんなに良い商品であってもあなたの言葉が不明瞭で聴きづらく、か弱い声であれば、商品やサービスの印象もネガティブに感じられてしまいます。これを「ホーン効果(悪魔の角効果)」と言います。

 

②接触頻度を増やす

 

信頼関係を生むには、会う回数が重要です。

 

では、いったいどれくらいの回数が必要でしょうか?

 

このことを考えるうえで、米国の心理学者ロバート・ザイアンスが行った興味深い実験があります。12人の見知らぬ男性の顔写真を被験者たち(女性)に見せるのですが、数週間にわたる実験期間で何度も見せられた顔写真の人ほど好感度が上がったという実験です。

 

そもそも顔写真の人が好みの人かもしれなかったなど、その効果を判断するには課題もあるのですが、総じて言えることに、接触する頻度が多いほど好感度は上がる傾向があるようです。これは「単純接触効果」という心理法則として知られています。

 

しかし、頻繁に営業訪問してお客様から嫌がられても困ります。結論から言えば、あなたが営業初心者ならば最低5回はお客様と接触することを基本にしてください。

 

営業には「2:8 5:8(ニッパチ ゴッパチ)」という法則があります。これはお客様と2回会って商談をあきらめる営業が8割存在し、あきらめずに5回お客様のもとに通い続けた営業が全契約の8割を手に入れるというものです。

 

③お客様との距離を近づける

 

心の距離は、物理的距離に比例します。つまり、物理的距離を縮めると好感度が上がりやすいということです。

 

そこでタイミングを見計らって資料を見せながら椅子を前に出して近づいたり、隣の席に移動して、

 

「ちょっとここを見てほしいのですけれど……」

 

と言いながら該当箇所を指差して説明をしたり、商品説明を行った後で、

 

「実際に手に取ってみてください」

 

と言いながらお客様に商品を手渡すことで、その商品を好意的に感じてもらえるようになります。

 

④対話の頻度を多くする

 

基本的にはお客様との対話の頻度が多くなるほど、信頼関係が強くなっていきます。

 

このとき、あなたが話す割合とお客様が話す割合は3:7程度を心がけ、あなたが話し過ぎないように注意してください。

 

主にお客様の話を聞く姿勢を心がけ、うなずきや相づち、おうむ返しをしながら、

 

「そうですか……他には何かありますか?」
「具体的にはどんなことでしょうか?」
「何のために必要になったのでしょうか?」

 

などと質問をはさみ込むとお客様からの話を引き出しやすくなります。

 

次ページ言葉や視線より握手が効果的なワケ

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    ※本連載は酒井とし夫著『もっと成果を出すための 売れる営業のルール』(日本能率協会マネジメントセンター)より一部を抜粋し、再編集したものです。

    もっと成果を出すための 売れる営業のルール

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    酒井 とし夫

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