（※写真はイメージです／PIXTA）
人は「なぜ？」「どうして？」と質問されると、問い詰められていると感じることがあります。そのようなとき、とっておきの質問があります。コンサルタントの酒井とし夫氏が著書『もっと成果を出すための 売れる営業のルール』（日本能率協会マネジメントセンター）で解説します。
お客様ニーズを知るための質問力
営業でお客様のニーズを知るには、まずは対話です。ただ、対話するといっても、闇雲に会う回数を重ねるだけでは、双方にとって徒労に終わるだけです。
では、お客様のニーズを知るための対話ではどんなことに注意すればよいのでしょうか？その答えは、「聞くこと」です。この聞くとは、「訊く（尋ねる）」ことであり、「聴く（傾聴する）」ことです。
セールスのプロは「聞く」ことの効用を経験からよく知っているので、「話す」ことよりも「聞く」ことを大事にしているのです。
「訊く」ことで、お客様のほうから話していただき、その話の中から心の奥底にある潜在的なニーズを引き出すのです。
■質問されると、思わず答えを探し出す
お客様の心の奥底にある真のニーズを知るスキルが、「質問力」です。
ここであなたに質問です。
「昨日の夕食は何を食べましたか？」
いかがでしょう？
今、あなたは質問の答えを考えたはずです。
私たちの脳は、「質問」されると「答えを探す」という性質があるからです。
心理学の世界では私たちが経験したことのすべては「潜在意識」と呼ばれる領域に保存されていると言われています。
すべてのことが保存されているのですが、普段はそれらの存在を意識することはありません。それらは、「顕在意識」と呼ばれる領域に引っ張り出してこないと意識することができないからです。
そして、潜在意識の領域には経験したことだけではなく、あらゆる記憶、思考、習慣、能力・才能、人格が保存されています。
お客様が普段は意識していないニーズも、この潜在意識の領域にあります。
お客様の本当のニーズを把握するということは、お客様の潜在意識の領域にある本音や本心をあなたが顕在意識まで引っ張り出す作業を行うということです。
「提案営業を心がけよう」とよく言われますが、提案営業がうまくいかないのは、お客様の心の奥底にある本音や本心ではなく、うわべのニーズを本音や本心と勘違いしていることが多いからです。
要するに、お客様の本音や本心を引き出せれば、お客様が心の底から欲しているニーズに対応した提案営業ができて成約確率は飛躍的に上がります。
だから、質問力が営業には重要になるわけです。
お客様に多く語っていただき、本音をつかむ
《最新のDX動向・人気記事・セミナー情報をお届け！》
≫≫≫DXナビ メルマガ登録はこちら
