(※写真はイメージです/PIXTA)

人は「残り1点」とか「在庫わずか」という表示を目にすると、「今、買わないと売り切れてしまう!」といった焦る心理が生じるものです。コンサルタントの酒井とし夫氏が著書『もっと成果を出すための 売れる営業のルール』(日本能率協会マネジメントセンター)で解説します。

一瞬にして顧客の心をつかむ魔法のフレーズ

■「ナンバーワン」に、人間心理は影響されやすい

 

ネットやテレビの通販などでよく見聞きするキャッチフレーズに、「ナンバーワン」があります。

 

サプリメントなどで

 

「テレビ通販売上1位!」
「ネット通販第1位獲得!」

 

と大きくアピールしたキャッチフレーズです。

 

人間心理は、第1位、ナンバーワン、No.1、ランキング1位という言葉にとても大きく反応します。

 

それも、ポジティブに捉えられ、選択条件として強く影響します。

 

商品やサービスだけでなく、

 

「2021年ナンバーワン営業達成!」

 

などと営業成績を示すようであれば、個人の権威付けにも働きます。

 

これは、「限定条件下の事実」という人間心理を応用しています。

 

あるカテゴリーにおいて、最も売れていたり、最も効果が示されたりしているものを数字で表現できれば、それは「一番」という表現が可能です。

 

「限定された条件の下での事実」ということなので、こう呼ばれています。

 

ちなみに私の名刺には、

 

「出版書籍はアマゾン書店のマーケティング部門第1位を獲得」

 

と書いてあります。

 

私と名刺交換する人からは、「アマゾンで第1位なんてスゴいですね!」と言われたりもします。

 

そういう人に対して私は「そんなにすごくないですよ」と半分謙遜して挨拶を返しますが、ここにポイントがあります。

 

それは、「総合第1位」ではなく、「マーケティング部門第1位」ということです。そうです、小さなカテゴリーとしては「第1位」という事実です。

 

新聞の書籍の広告を見ると、「○×書店京都店第1位」などのように、規模の小さな書店で1位だったという事実がアピールされているのを見かけることがありますが、これも「限定条件下の事実」を使った販促手法です。

 

▶営業力を上げるコツ
ナンバーワンがアピールできることを探す

購入意欲をすぐに喚起するキャッチコピー

■希少性をアピールすると、購入意欲を刺激できる

 

「それは失われるかもしれないと考えれば、どんなものでも愛することができる」

 

これは、江戸川乱歩が絶賛した英国の作家ギルバート・K・チェスタトンが遺した言葉です。彼は、日本では「ブラウン神父」シリーズで知られています。

 

この言葉はつまり、「それを失うかもしれない」と実感させることができれば、人はその対象に強い興味や関心を抱くようになるということです。

 

ところで、ネット通販で

 

「残り1点 ご注文はお早めに」

 

という表示を見たことはありませんか?

 

人は「残り1点」とか「在庫わずか」という表示を目にすると、

 

「今、買わないと売り切れてしまう!」

 

といった焦る心理が生じるものです。これは、数量が不足しているものや、期限を限定されたものに人は価値を置く傾向があることを利用した販促心理術です。

 

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    ※本連載は酒井とし夫著『もっと成果を出すための 売れる営業のルール』(日本能率協会マネジメントセンター)より一部を抜粋し、再編集したものです。

    もっと成果を出すための 売れる営業のルール

    もっと成果を出すための 売れる営業のルール

    酒井 とし夫

    プレジデント社

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