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わざわざ言わなくてもいいことを丁寧に言う
▶〇ファンになってもらってYESを引き出すムービートーク
トーク実例：和田ならこう話します
和田 「△△さま、今日買っていただいた化粧品ですが、こちらの2点になりますね」
お客さま 「あ、はい」
和田 「家に帰って箱を開けられると思うのですが、この箱、テープが少し頑丈なので、ここを押してはがしてくださいね。①一応もう一回説明しますと、ここのトナーからこうやって（ふたを開けるなど手の動作をする）使っていただいて、次にこの美容液なんですけど。ぐりぐりとすり込まないでこんなふうに使ってください。簡単なことなんですけど、意外に忘れてしまうので、紙に書いておきますね」
お客さま 「ありがとうございます」
和田 「聞いたときは覚えていても、家に帰っていざ使おうと思うと忘れてしまう方が多くて。でもせっかくですから、きちんと使わないと効果も半減します。もったいないですよ」
お客さま 「私、いつも自己流になっちゃってますね」
和田 「わかります。私も、説明書の文字が小さくて読みにくいし苦手なんです（笑）。で、大事なのがここでパックをのせてから少し時間を置くことです。できれば、5分ぐらいですね。パンフレットに書いていないので、ここに書いておきます」
お客さま 「助かります」
和田 「どれほど使ったら効果が出るかというのは個人差がありますが。まずは1カ月でこんなふうに効果が表れてきます。ちょっと、地図に描いてみましょうね。スタートしてから1カ月め、こんなふうに変わっていきます。肌ってちゃんと見てないと変化に気づかないんですが、たとえばここのシミだけとか気をつけて見てると、あ、ちょっと小さくなってきたってわかるんですよ。肌のサイクルがあるので、それがだいたい3カ月ですね。今から3カ月後を楽しみにしてください。わくわくしますね」
■［解説］
わざわざ言わなくてもいいことを丁寧に言うことって、とっても大事だと思っています。
①一応もう一回説明しますと、ここのトナーからこうやって（ふたを開けるなど手の動作をする）使っていただいて、次にこの美容液なんですけど。ぐりぐりとすり込まないでこんなふうに使ってください。
お客さまが家に帰ってから商品を使うときは、どんな問題や障害があるか、それを想像して伝えておくととても感謝していただけます。
和田 裕美
作家、株式会社HIROWA代表取締役
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