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他社（他者）を勧めることが大事
「セールスポイントを伝える」ことは、営業にとって何より重要です。
しかし、ファンづくりを機軸にするとこれは違ってきます。商品やサービスの魅力を伝えるだけでなく、「欠点を正直に伝える」ことや、場合によっては「他社商品を勧める」ことがもっと大事になってくるのです。ライバル商品を勧めるなんて、今までの営業では考えられません。
以前「芸人先生」というNHK Eテレの番組でコメンテーターをしていた時に、欠点を正直に伝えることで売上が爆上がりしたスーパーを紹介したことがあります。
そのスーパーのPOPには「このグレープフルーツはまだ少し酸っぱいです。もうちょっと後で買ってください」と書いてある。
まったく「売り込み」がないのです。
しかし、だからこそ、そんな誠実さに惹かれるファンの方がたくさんいて大手スーパーに負けない売上があるのだそうです。
ある日、アップルストアに行ってスマホを買おうとした時に、説明してくださった担当の方が「今使っているスマホがドコモさんなんですよね。だったらドコモさんのポイントがついてるから、ここで買わないほうがいいですよ」と言ってくれました。
天下のAppleなので売上に対する余裕だったかもしれませんが、やっぱり誠実さを感じて嬉しい気持ちになり、ますますApple のファンになりました。
数字を追うべき営業が目先の自分の成績ではなく、目の前のお客さまが得することを一番に考えることができる。これがファンづくりです。
だからこそ、お客さまは営業を信頼し、さらにファンになり「今度買う時はこの人から買おう」、もしくは「この人の言葉は信用できるから今買ってしまおう」というふうに心が動くのです。
私たちはコロナ禍で不安な日々を過ごしてきました。既存の価値観が揺らいだ現在、みなさんのビジネスが3年後、5年後、10年後、20年後も続いていることって、とても大事なことではないですか？ もちろん目先の利益を追うことも大事です。
でも、目先の利益のためにやるのではなく、さらに先も見据え「私はこの人の役に立っている」という、お客さまのことを第一に考えたセールスをして欲しいと思います。
それがあなたと、あなたの会社の未来にも必ずつながるのですから。
和田 裕美
作家、株式会社HIROWA代表取締役
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