「やっぱりやめます。」を回避する…契約直後の凄い営業トーク (※写真はイメージです/PIXTA)

「営業のゴール=お客さまのスタート」です。なんらかの商品やサービスを購入されたお客さまがいよいよスタート地点に立つという瞬間に用意したものがあります。これがあるかないかでその後の継続力が変わってきます。世界142カ国の社員中2位の営業成績を挙げ、成約率98%を記録した和田裕美氏が著書『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』(かんき出版)で解説します。

営業のゴール=お客さまのスタート

■ファンづくりは未来づくり、お客さまの未来MAPを描く

 

自分の視点から、お客さまの視点に変えていくのです。売ったら終わりが営業の視点ならば、買ったところからが始まりが、お客さまの視点です。

 

つまり「営業のゴール=お客さまのスタート」なのです。

 

なんらかの商品やサービスを購入されたお客さまがいよいよスタート地点に立つという瞬間に用意してあげたいものがあります。

 

そう、それは「未来MAP」です。

 

これがあるかないかでその後の継続力が断然変わってきます。

 

一冊の本を購入したり、コンビニでお菓子を買ったりするときにいちいちMAPは必要ないとは思いますが、ファンをつくりたいのなら、たとえば本を買うときに「こうやって読むと楽しいよ」「こんな仲間が読書会やっています」「著者の講演会があります」などの“ガイド”があれば継続して購入してくださる可能性は生まれます。

 

お菓子だって「こんな食べ方があるよ」「こんな人たちが商品をつくっています」「みんなの食べるアイデア募集」などの“ガイド”があればやっぱりファンになって、また購入してくださる可能性は広がります。

 

つまりこの“ガイド”こそが「未来MAP」なのです。

 

さて、対面セールスにおいては、この「未来MAP」はもっとダイレクトにお客さまの継続につながっていきます。

 

実際に地図のような図をつくってお客さまに見せ「今日はここの地点からです」とスゴロクのようなイメージで説明するととても喜ばれます。

 

営業 「△△さまは今ここにいます。でも3カ月後はここにいて、こんなふうになっています。1カ月後くらいだとこの程度の伸びや効果を感じますよ」

 

などと説明してあげるのです。自分の未来をイメージできると途中の不安も減りますし、何よりもわくわくが増してきます。スポーツジムやエステサロンのような、効果が目に見えやすい業界だけでなく、保険などの金融商品でも。車や住宅などではトークのつくり方は違ってきますが、「未来MAP」はどんな業界でもファンづくりには必要です。

 

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    作家、株式会社HIROWA代表取締役

    京都府生まれ。事務職を経て、外資系教育会社に入社し営業職に。お客様の98%から契約をもらう「ファンづくり」のスタイルを構築し、日本でトップ、世界142カ国中第2位の成績を収める。京都光華女子大学客員教授。
    その後、独立し、“愛されて売れ続ける”人材を育成するコンサルタントとして、1300社以上、延べ34万人以上を送り出し、サポートし続ける。
    著書にベストセラー『成約率98%の秘訣』(かんき出版)、小説『タカラモノ』(双葉社)の他に『人生を好転させる陽転思考』(ポプラ社)、18年目となる『和田裕美の営業手帳』(クラーケン)など多数ある。
    公式サイト http://wadahiromi.com/

    著者紹介

    連載ファンになってくれる2割の人が売上の8割を生み出す秘密

    本連載は和田裕美氏の著書『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』(かんき出版)より一部を抜粋し、再編集したものです。

    ファンに愛され、売れ続ける秘訣

    ファンに愛され、売れ続ける秘訣

    和田 裕美

    かんき出版

    売り上げを伸ばしたければ、新規顧客を開拓せよ──。以前はこう言われていた時代もありました。しかし今の日本では、新規顧客の開拓は年々、難しくなっています。日本の人口推移を長期で描いたグラフを見ると、右肩上がりで人…

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