営業のゴール＝お客さまのスタート

■ファンづくりは未来づくり、お客さまの未来MAPを描く

自分の視点から、お客さまの視点に変えていくのです。売ったら終わりが営業の視点ならば、買ったところからが始まりが、お客さまの視点です。

つまり「営業のゴール＝お客さまのスタート」なのです。

なんらかの商品やサービスを購入されたお客さまがいよいよスタート地点に立つという瞬間に用意してあげたいものがあります。

そう、それは「未来MAP」です。

これがあるかないかでその後の継続力が断然変わってきます。

一冊の本を購入したり、コンビニでお菓子を買ったりするときにいちいちMAPは必要ないとは思いますが、ファンをつくりたいのなら、たとえば本を買うときに「こうやって読むと楽しいよ」「こんな仲間が読書会やっています」「著者の講演会があります」などの“ガイド”があれば継続して購入してくださる可能性は生まれます。

お菓子だって「こんな食べ方があるよ」「こんな人たちが商品をつくっています」「みんなの食べるアイデア募集」などの“ガイド”があればやっぱりファンになって、また購入してくださる可能性は広がります。

つまりこの“ガイド”こそが「未来MAP」なのです。

さて、対面セールスにおいては、この「未来MAP」はもっとダイレクトにお客さまの継続につながっていきます。

実際に地図のような図をつくってお客さまに見せ「今日はここの地点からです」とスゴロクのようなイメージで説明するととても喜ばれます。

などと説明してあげるのです。自分の未来をイメージできると途中の不安も減りますし、何よりもわくわくが増してきます。スポーツジムやエステサロンのような、効果が目に見えやすい業界だけでなく、保険などの金融商品でも。車や住宅などではトークのつくり方は違ってきますが、「未来MAP」はどんな業界でもファンづくりには必要です。