「売れない営業マン」と「売らない営業マン」の決定的な違い (※写真はイメージです/PIXTA)

売り上げを伸ばしたければ、新規顧客を開拓せよ──。以前はこう言われていた時代もありました。今は売上げの数字を重視するのではなく、「ファンをつくる」ことで大切だといいます。世界142カ国の社員中2位の営業成績を挙げ、成約率98%を記録した和田裕美氏が著書『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』(かんき出版)で解説します。

人の役に立つこと、人の幸せに貢献すること

■「ファンを大切にすること」は急に始まったわけじゃない

 

ありがたいことに2015年にかんき出版から出版した『成約率98%の秘訣』は毎年増刷しています。

 

その本の冒頭で、私は「売りたいならクロージング技術を磨け!」と書いています。

 

クロージングとは契約の締結を求めることであり「今、決めてください」とお客さまの背中を押すことだ、と。

 

このフレーズだけを聞くと一見、これからお伝えすることが真逆に思うかもしれません。けれど、私は営業を始めた頃から「目の前の人とつながり続ける」ことを何より大切にしてきました。実際に私が世界2位になったときの結果の内訳は紹介契約がとても多くありました。つまりは、それだけ多くのファンの方に支えられた結果だったのです。

 

私が「愛される売り方」を意識したのは自分がお客さまの立場になったときに「こういう営業の人苦手だなあ」と思う人がときどき、いらっしゃったから。

 

あくまでも私の主観ですが、私は元気溌剌でやる気が脇の下からも滲み出ているような妙に威圧感のある「the営業」タイプがちょっと苦手です。

 

そういう方が前のめりで「どうですか? どうですか?」「今がチャンスです」と詰め寄ってきたら(それがどんなに素晴らしい話でも)その人から「契約させるぞ」という内なる声が聞こえてくる気がします。そうなると一目散にその人の前から去りたくなるわけです。なぜなら断っても最後には根負けして買ってしまいかねないから。

 

また「友だちだから」「親戚だから」という理由で断れずに買ってしまうことも私にはありました。そんなケースでは「あの人にとって私ってノルマをこなすためのコマなんだ」と思って寂しくなり、今までの信頼関係がガタガタと壊れていってしまったのです。

 

「こんなのは違う」と気づき、「こんなのは嫌だ」と強く思いました。だから私は、私なりのやり方でセールス活動をするようになったのです。

 

「和田さん、営業とはなんですか?」と聞かれたら、

 

「目の前の人とつながること。それもできるだけ長く」と答えます。

 

「和田さん営業の目的は?」と聞かれたら、

 

「人の役に立つこと、人の幸せに貢献すること」と答えています。

 

こんな気持ちで続けてきたのは、私がお客さんの立場になったときにそう思って欲しいからなのです。

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    作家、株式会社HIROWA代表取締役

    京都府生まれ。事務職を経て、外資系教育会社に入社し営業職に。お客様の98%から契約をもらう「ファンづくり」のスタイルを構築し、日本でトップ、世界142カ国中第2位の成績を収める。京都光華女子大学客員教授。
    その後、独立し、“愛されて売れ続ける”人材を育成するコンサルタントとして、1300社以上、延べ34万人以上を送り出し、サポートし続ける。
    著書にベストセラー『成約率98%の秘訣』(かんき出版)、小説『タカラモノ』(双葉社)の他に『人生を好転させる陽転思考』(ポプラ社)、18年目となる『和田裕美の営業手帳』(クラーケン)など多数ある。
    公式サイト http://wadahiromi.com/

    著者紹介

    連載ファンになってくれる2割の人が売上の8割を生み出す秘密

    本連載は和田裕美氏の著書『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』(かんき出版)より一部を抜粋し、再編集したものです。

    ファンに愛され、売れ続ける秘訣

    ファンに愛され、売れ続ける秘訣

    和田 裕美

    かんき出版

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