「売れない営業マン」と「売らない営業マン」の決定的な違い

人の役に立つこと、人の幸せに貢献すること

■「ファンを大切にすること」は急に始まったわけじゃない

ありがたいことに2015年にかんき出版から出版した『成約率98％の秘訣』は毎年増刷しています。

その本の冒頭で、私は「売りたいならクロージング技術を磨け！」と書いています。

クロージングとは契約の締結を求めることであり「今、決めてください」とお客さまの背中を押すことだ、と。

今は売上げの数字を重視するのではなく、「ファンをつくる」ことで大切だといいます。
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このフレーズだけを聞くと一見、これからお伝えすることが真逆に思うかもしれません。けれど、私は営業を始めた頃から「目の前の人とつながり続ける」ことを何より大切にしてきました。実際に私が世界2位になったときの結果の内訳は紹介契約がとても多くありました。つまりは、それだけ多くのファンの方に支えられた結果だったのです。

私が「愛される売り方」を意識したのは自分がお客さまの立場になったときに「こういう営業の人苦手だなあ」と思う人がときどき、いらっしゃったから。

あくまでも私の主観ですが、私は元気溌剌でやる気が脇の下からも滲み出ているような妙に威圧感のある「the営業」タイプがちょっと苦手です。

そういう方が前のめりで「どうですか？　どうですか？」「今がチャンスです」と詰め寄ってきたら（それがどんなに素晴らしい話でも）その人から「契約させるぞ」という内なる声が聞こえてくる気がします。そうなると一目散にその人の前から去りたくなるわけです。なぜなら断っても最後には根負けして買ってしまいかねないから。

また「友だちだから」「親戚だから」という理由で断れずに買ってしまうことも私にはありました。そんなケースでは「あの人にとって私ってノルマをこなすためのコマなんだ」と思って寂しくなり、今までの信頼関係がガタガタと壊れていってしまったのです。

「こんなのは違う」と気づき、「こんなのは嫌だ」と強く思いました。だから私は、私なりのやり方でセールス活動をするようになったのです。

「和田さん、営業とはなんですか？」と聞かれたら、

「目の前の人とつながること。それもできるだけ長く」と答えます。

「和田さん営業の目的は？」と聞かれたら、

「人の役に立つこと、人の幸せに貢献すること」と答えています。

こんな気持ちで続けてきたのは、私がお客さんの立場になったときにそう思って欲しいからなのです。