(※写真はイメージです/PIXTA)

売り上げを伸ばしたければ、新規顧客を開拓せよ──。以前はこう言われていた時代もありました。今は売上げの数字を重視するのではなく、「ファンをつくる」ことで大切だといいます。世界142カ国の社員中2位の営業成績を挙げ、成約率98%を記録した和田裕美氏が著書『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』(かんき出版)で解説します。

人の役に立つこと、人の幸せに貢献すること

■「ファンを大切にすること」は急に始まったわけじゃない

 

ありがたいことに2015年にかんき出版から出版した『成約率98%の秘訣』は毎年増刷しています。

 

その本の冒頭で、私は「売りたいならクロージング技術を磨け!」と書いています。

 

クロージングとは契約の締結を求めることであり「今、決めてください」とお客さまの背中を押すことだ、と。

 

このフレーズだけを聞くと一見、これからお伝えすることが真逆に思うかもしれません。けれど、私は営業を始めた頃から「目の前の人とつながり続ける」ことを何より大切にしてきました。実際に私が世界2位になったときの結果の内訳は紹介契約がとても多くありました。つまりは、それだけ多くのファンの方に支えられた結果だったのです。

 

私が「愛される売り方」を意識したのは自分がお客さまの立場になったときに「こういう営業の人苦手だなあ」と思う人がときどき、いらっしゃったから。

 

あくまでも私の主観ですが、私は元気溌剌でやる気が脇の下からも滲み出ているような妙に威圧感のある「the営業」タイプがちょっと苦手です。

 

そういう方が前のめりで「どうですか? どうですか?」「今がチャンスです」と詰め寄ってきたら(それがどんなに素晴らしい話でも)その人から「契約させるぞ」という内なる声が聞こえてくる気がします。そうなると一目散にその人の前から去りたくなるわけです。なぜなら断っても最後には根負けして買ってしまいかねないから。

 

また「友だちだから」「親戚だから」という理由で断れずに買ってしまうことも私にはありました。そんなケースでは「あの人にとって私ってノルマをこなすためのコマなんだ」と思って寂しくなり、今までの信頼関係がガタガタと壊れていってしまったのです。

 

「こんなのは違う」と気づき、「こんなのは嫌だ」と強く思いました。だから私は、私なりのやり方でセールス活動をするようになったのです。

 

「和田さん、営業とはなんですか?」と聞かれたら、

 

「目の前の人とつながること。それもできるだけ長く」と答えます。

 

「和田さん営業の目的は?」と聞かれたら、

 

「人の役に立つこと、人の幸せに貢献すること」と答えています。

 

こんな気持ちで続けてきたのは、私がお客さんの立場になったときにそう思って欲しいからなのです。

次ページ「売る」より「つながり」のほうが大事

あなたにオススメのセミナー

    本連載は和田裕美氏の著書『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』(かんき出版)より一部を抜粋し、再編集したものです。

    ファンに愛され、売れ続ける秘訣

    ファンに愛され、売れ続ける秘訣

    和田 裕美

    かんき出版

    売り上げを伸ばしたければ、新規顧客を開拓せよ──。以前はこう言われていた時代もありました。しかし今の日本では、新規顧客の開拓は年々、難しくなっています。日本の人口推移を長期で描いたグラフを見ると、右肩上がりで人…

    人気記事ランキング

    • デイリー
    • 週間
    • 月間

    メルマガ会員登録者の
    ご案内

    メルマガ会員限定記事をお読みいただける他、新着記事の一覧をメールで配信。カメハメハ倶楽部主催の各種セミナー案内等、知的武装をし、行動するための情報を厳選してお届けします。

    メルマガ登録
    TOPへ