中小寝具メーカー、小売店激減で立たされた窮地「こうなったら自分で商品を売るしかない」

かつては真面目で地道に商品を作れば、それだけで堅実な売上が出ていた中小寝具メーカー。しかし、人々のライフスタイルの変化やビジネスのグローバル化により、周囲の状況は大きく変わっていきます。多様化する消費者ニーズ、安価な海外製品の流入など、対策が必要な問題が増え続け、従来通りの手法のままでは生き残れないことは明白でした。

中小企業が生き残るには「価格・品質の追求」では無理

大手企業や海外の製品が市場に出回る状況下で中小企業が生き残りを図るためには、単に「価格と品質を追求する」という正攻法では通用しません。他社にはない独自の技術や商品を開発する必要があります。その努力を怠り、大手企業と同様に価格を下げることで対応しようとした中小規模のメーカーは、いつの間にか価格競争の渦に飲み込まれて消えていきました。中小企業と大手や海外の企業とでは、そもそも資金力に大きな差があるのですから、それは当然の結果です。

 

大企業はスケールメリットを活かして仕入れ価格を安くすることができます。また設備投資の面でも資金が潤沢にありますので、大規模な工場を人件費の安い国に作ったり人手を最小限におさえられる機械をそろえたりすることによって、生産コストも下げることができます。

 

しかし中小企業の場合、このような大手と同様の対応をするのは困難です。にもかかわらず大手や海外企業と同等の価格を実現しようとするなら、あとは品質面で妥協するしかありません。

 

例えば生地の価格を下げようと思ったら生地を織るのに使う糸を国産から海外産のものに代えたり、使う糸の本数を間引いたりといった方法で製造コストを下げていくことになります。

 

海外製の安い糸というのは国産の厳しく管理されて製造される糸よりも、どうしても異物が入っている率が高くなります。また、糸の本数が少ないということは生地の目が粗くなります。タオルが分かりやすい例ですが、糸が間引かれた生地では薄くなり吸水量が少なくなるなど機能性が低くなります。

 

このように単に「価格を下げること」が目的になってしまうと、自ずと商品の質は下がります。価格の面ですでに不利なのに加えて商品の質は下がったのでは、ますます勝負できるはずがありません。

 

さらに、中小企業の場合は知名度の点でも不利です。会社や商品のことを広く知ってもらうにはテレビCMや新聞広告などを出すという方法がありますが、これには多額の広告料がかかります。その割に売上に反映される率は低いので、体力のない会社はマスメディアに頻繁に広告を出すことはできません。特に地方の中小企業にとって、大企業と張り合えるほどに知名度を上げるのは並たいていのことではありません。

 

機能面ではまったく同じ商品がふたつ並んでいて価格もほぼ同じであれば、多くの人は名の通った企業の商品を選ぶはずです。際立った個性のない商品の場合、どんなに品質にこだわって丁寧に作り続けていたとしても大手企業には太刀打ちできないということになります。

 

そんななか中小企業が生き残る方法としては大手企業からの仕事を受けて、サプライチェーンの一部となるという方法もあります。大手との取引をしている間は定期的にまとまった収入が約束されるので、経営は一見安定するように思えます。

 

しかし、その仕事には「いつ消えてなくなるか分からない」というリスクがつきまといます。実際に私たちの会社も大手企業から受けていた仕事が、トラブルによって急遽なくなるという経験をしたことがありますし、担当者が代わったタイミングで取引が中止になったこともありました。他社への依存度が高いということは、何かのきっかけで一気に経営が苦しくなる可能性が高いということでもあります。

 

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1956年12月6日生まれ、福岡県うきは市出身。

1980年3月に熊本大学機械工学科を卒業し、日本機械学会の「畠山賞」を受賞。大学在学中に創業者の父・禮一郎に請われて、一年間休学して家業を手伝う。大学卒業後に龍宮に入社。2012年に三代目の代表取締役社長に就いた。

「パシーマ」一筋の経営を展開し、数々の賞を獲得。2021年には「JBAヘルスケア認定寝具(TM)」「地域未来牽引企業」に選ばれた。「パシーマ」の売上を順調に伸ばし、商品バリエーションも増え、社業を発展させている。日本睡眠改善協議会(JOBS)の「睡眠改善インストラクター」の資格をもつ。

座右の銘は「天網恢々疎にして漏らさず」「曲なれば全し」。

著者紹介

連載一品勝負!…地方の中小メーカーに学ぶ、スゴイ「ものづくり戦略」

一品勝負 地方弱小メーカーのものづくり戦略

一品勝負 地方弱小メーカーのものづくり戦略

梯 恒三

幻冬舎メディアコンサルティング

「低価格、高品質」の輸入品が市場を席巻するなか がけっぷちの会社が開発した「究極の一品」 度重なる試作の失敗。倉庫に溢れ返る在庫の山。 そんながけっぷちに立たされた地方弱小メーカーが挑んだのは、日本初となる脱…

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