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融資承認の第一歩となる「営業担当者」との交渉

前回は、銀行が中小企業に対して融資審査を行う際の5つの基準のうち、「返済方法」「担保」「銀行のメリット」について説明しました。今回は、融資承認の第一歩となる「営業担当者」との交渉について見ていきます。

融資実行が承認される「銀行内のプロセス」を知る

銀行への融資申し込みは稟議書となって行内で審査され、多くの決裁が必要となる。

 

窓口となる外回りの営業担当者、その上司(営業課長)、支店の融資担当、融資課長、次長、支店長などの承認を順次とって、ようやく融資が実行される。

 

金額が大きくなれば本部決裁が必要なケースもある。

担当者に渡す「決算書」の内容を説明できるか?

しかし、最初の第一歩は、営業担当者の稟議書だ。稟議書を書いてもらうためには、担当者に自社のことを理解してもらい、自社への融資がその銀行にとってメリットになるということを納得してもらわなければならない。

 

もちろん、担当者はまず決算書の数字をチェックする。決算書の数字しか見ていないといってもいいくらいだ。

 

しかし、担当者に決算書を渡すだけではいけない。そこに並んでいる数字は数字として、その裏にはどのような事情があるのか、今後どう変わっていくのか、相手が誤解したり、疑念を抱いたりしないようにする必要がある。

株式会社リーテック 代表取締役社長
資金調達コンサルタント

1971年慶應義塾大学経済学部卒、同年に富士銀行入行。店舗戦略統括として空中店舗、ニューメディア店舗等を開発。その後、市ヶ谷支店長に就任。同支店は全国1位の成績を達成する。1993年に銀行を辞しアレックジャパン設立、現在のQRコードの原型となる技術を開発・販売。2000年リーテック設立、経営コンサルタントとして多数の企業へ累計100億円の資金調達をアレンジ。“銀行員の目”と“経営者の目”を兼ね備えた、資金調達と経営のプロフェッショナル。

著者紹介

連載中小企業経営者のための「融資」交渉術

本連載は、2016年3月2日刊行の書籍『赤字会社を完全復活させる 逆転の融資交渉術』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

 

 

赤字会社を完全復活させる 逆転の融資交渉術

赤字会社を完全復活させる 逆転の融資交渉術

久松 潤一

幻冬舎メディアコンサルティング

苦しい経営を続ける中小企業も依然として多い中、企業にトドメを刺すのは資金供給のストップ、すなわち銀行の融資がおりなくなることです。バブル期のように、銀行が「借りてください」と頭を下げるような状況が再び訪れること…

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