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銀行担当者と上手に「コミュニケーション」を取る方法

前回は、純資産がマイナスでも融資を引き出す「経営改善計画書」の作成法について説明しました。今回は、銀行担当者と上手に「コミュニケーション」を取る方法について見ていきます。

銀行との交渉が苦手な経営者も多いが・・・

銀行との交渉をなぜか苦手とする中小企業経営者がいる。そういう人は、銀行の担当者を普段から遠ざけ、情報提供も通り一遍なものになりがちだ。

 

「下手なことを言うと嫌われるのではないか」「銀行が何を考えているのか分からない」「数字について説明するのが得意じゃない」といった理由からかもしれない。

 

しかし、銀行とのコミュニケーションを避けるのはとても損なことだ。融資の交渉も、コミュニケーション次第で大きく変わってくる。基本は、嘘はつかない、こまめに情報提供する、こちらの基本的な考え方を理解してもらうようにする、ということだ。

 

話すのが苦手というなら、簡単な文章にまとめるのでもいい。とにかく、自社のこと、自分のことを相手にどれだけ理解してもらえるかが勝負である。

数字に基づく根拠を示して、銀行の信用を得る

実は、銀行の担当者も支店も、新規融資先をどれだけ開拓したか、融資額をどれだけ増やしたかで本部から評価される。もちろん、貸した先の経営が悪化して返済が滞ったりするのはいけないが、融資をしなければ仕事にならないのが銀行業というビジネスだ。

 

このある意味、矛盾するスタンスを理解すれば、どのように銀行と付き合えばいいかが分かるのではないだろうか。

 

ポイントは、「事業が好調で資金需要があり、借りたらきちんと返せる企業」というイメージを持ってもらうことだ。

 

それにはしっかりした数字に基づく根拠が必要であり、口先だけで「うちは儲かっている」「もっと伸びる」などと言っても信用されない。

株式会社リーテック 代表取締役社長
資金調達コンサルタント

1971年慶應義塾大学経済学部卒、同年に富士銀行入行。店舗戦略統括として空中店舗、ニューメディア店舗等を開発。その後、市ヶ谷支店長に就任。同支店は全国1位の成績を達成する。1993年に銀行を辞しアレックジャパン設立、現在のQRコードの原型となる技術を開発・販売。2000年リーテック設立、経営コンサルタントとして多数の企業へ累計100億円の資金調達をアレンジ。“銀行員の目”と“経営者の目”を兼ね備えた、資金調達と経営のプロフェッショナル。

著者紹介

連載中小企業経営者のための「融資」交渉術

本連載は、2016年3月2日刊行の書籍『赤字会社を完全復活させる 逆転の融資交渉術』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

 

 

赤字会社を完全復活させる 逆転の融資交渉術

赤字会社を完全復活させる 逆転の融資交渉術

久松 潤一

幻冬舎メディアコンサルティング

苦しい経営を続ける中小企業も依然として多い中、企業にトドメを刺すのは資金供給のストップ、すなわち銀行の融資がおりなくなることです。バブル期のように、銀行が「借りてください」と頭を下げるような状況が再び訪れること…

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