営業マンが書く「営業日報」にはどんなことが書かれているのか (※写真はイメージです/PIXTA)

営業日報とは、営業マンの1日の業務内容の記録であり、業務時間にどのような仕事をしたかを上司に具体的に報告するための社内書類です。近年はこの営業日報を成果をあげるためのツールとして活用しようとする企業が増えています。経営計画の作成・推進支援のコンサルティング経験が豊富な中小企業診断士が著書『経営計画100の法則』(日本能率協会マネジメントセンター)で、解説します。

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「営業日報」その日の問題点をあぶりだす

■営業日報とは

 

営業日報は、営業活動を日々記載するものです。

 

営業日により、各営業担当者はそれぞれ営業活動終了後に、商談内容や月や日々の目標に対する成果などを記載します。そして、記載が完了すると上司に提出して営業指導を受けます。

 

■営業日報のメリット

 

営業日報には、次のようなメリットがあります。

 

①日常の営業活動を詳細に把握することができるので、上司が営業のやり方などにムダがないか検証できます。

②商談状況がわかるので、上司の支援が必要なときなどに、上司はタイムリーに同行訪問をしてフォローできます。

③営業担当者のその日の目標の達成度がわかるので、当日の目標を下回っている場合には、その対策を上司と一緒に検討することができます。

 

■営業日報の構成

 

企業によって異なりますが、共通する基本的な構成を挙げると、営業日報には、、訪問先、訪問相手、訪問目的、商談状況、商談結果などを記録します。

 

商談内容は重要で、要点がしっかり書かれていないと上司も具体的な指示ができないので注意が必要です。

 

また、今月の目標、今月の実績、本日の実績といった計数も記載します。さらに、その日の問題点と対策を記載します。

 

最後に上司に提出し、指導コメントをもらいます。

 

■営業日報を作っていない会社

 

日常の営業活動は、すべて営業担当者に任せています。そして、1日の営業活動が終了し帰社したあとは、営業担当者が大事だと思うことは、上司に口頭で報告をします。このように営業活動はすべて担当者任せのため、営業先と日々どのような交渉をしているのかが、上司にはわかりません。このため、営業担当者が営業目標に未達であってもどのように商談しているのかもわからず、うまくサポートができなくなってしまいます。

 

ワンポイント
営業日報があると日々の活動の情報交換の場となる。
具体的行動
営業活動を毎日記載して、情報の共有と問題点の解消をしていこう。

 

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中小企業診断士
社会保険労務士

株式会社千葉銀行に入社し、支店、本部勤務後、株式会社ちばぎん総合研究所にてコンサルティング部門を25年間経験し部長職などを歴任。その後、公益財団法人千葉県産業振興センターに入社し、経営相談に2020年まで携わる。

コンサルティングでは、経営計画の作成・推進支援、経営改善支援、5S導入支援、人事制度構築支援、社員教育などを行う。

その他、各地商工会議所などでの講演、TV出演、新聞・経営専門誌への寄稿など多数。

【主な著書】
『黒字を実現する20の「仕組み」の進め方』(中央経済社)
『A4一枚で成果を出す!まんがでわかる 経営計画の作り方、進め方』(ウェッジ)
『A4一枚から作成できる・PDCAで達成できる 経営計画の作り方・進め方』(日本実業出版社)

著者紹介

連載成果を出す「経営計画」100の法則

※本連載は、宮内健次氏の著書『経営計画100の法則』(日本能率協会マネジメントセンター)より一部を抜粋、再編集したものです。

A4一枚で作る PDCAを回せる 経営計画100の法則

A4一枚で作る PDCAを回せる 経営計画100の法則

宮内 健次

日本能率協会マネジメントセンター

「経営計画」は「A4用紙一枚」から。 この1冊で「A4一枚×経営計画」の基本がわかる。 1万件以上の経営指導をした元銀行マンが教える、最もシンプルな経営計画の実践メソッド。 経営計画をつくり、きちんと儲かる会社に…

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