営業マンが書く「営業日報」にはどんなことが書かれているのか

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「営業日報」その日の問題点をあぶりだす

■営業日報とは

営業日報は、営業活動を日々記載するものです。

営業日により、各営業担当者はそれぞれ営業活動終了後に、商談内容や月や日々の目標に対する成果などを記載します。そして、記載が完了すると上司に提出して営業指導を受けます。

■営業日報のメリット

営業日報には、次のようなメリットがあります。

①日常の営業活動を詳細に把握することができるので、上司が営業のやり方などにムダがないか検証できます。

②商談状況がわかるので、上司の支援が必要なときなどに、上司はタイムリーに同行訪問をしてフォローできます。

③営業担当者のその日の目標の達成度がわかるので、当日の目標を下回っている場合には、その対策を上司と一緒に検討することができます。

■営業日報の構成

企業によって異なりますが、共通する基本的な構成を挙げると、営業日報には、、訪問先、訪問相手、訪問目的、商談状況、商談結果などを記録します。

商談内容は重要で、要点がしっかり書かれていないと上司も具体的な指示ができないので注意が必要です。

また、今月の目標、今月の実績、本日の実績といった計数も記載します。さらに、その日の問題点と対策を記載します。

最後に上司に提出し、指導コメントをもらいます。

■営業日報を作っていない会社

日常の営業活動は、すべて営業担当者に任せています。そして、1日の営業活動が終了し帰社したあとは、営業担当者が大事だと思うことは、上司に口頭で報告をします。このように営業活動はすべて担当者任せのため、営業先と日々どのような交渉をしているのかが、上司にはわかりません。このため、営業担当者が営業目標に未達であってもどのように商談しているのかもわからず、うまくサポートができなくなってしまいます。