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取引先の課題を解決して、契約を成立させる

■提案書とは

提案書は、課題に対して解決策を検討し、その結果を書面で作成するものです。提案書には決まった形式はありません。

通常は営業担当者が取引先の課題や要望に対し、提案書として提出しています。

■提案書のメリット

提案書には次のようなメリットがあります。

①取引先の課題に対して課題解決の姿を書面で提出しますので、取引先は内容を的確に把握することができます。

②提案書があることにより、取引先が社内で説明する場合に、自分で説明する必要はなく、その書面を提出するだけですみます。

③取引先が自社の課題を解決する場合に、複数の会社から提案書を出してもらい、書類で比較することができます。

■提案書の構成

提案書の基本的な構成は、次のようになります。

①現状➡現状とは、現時点における課題をいいます。現状をしっかり分析していないと解決策が的外れになりますので、十分に調査したうえで作成していきます。そのためには、取引先の現状についてしっかりヒアリングしたり、観察したりすることが大切です。

②目標➡目標とは、課題を解決した場合のあるべき姿です。技術面、費用面、スケジュール面などの制約条件を考慮して作成します。

③提案➡現状と目標の差を解決していく方法を社内で十分検討し、提案内容として記載します。特に営業提案の場合は、他社との提案書の競合となるため、費用面や技術面などを比較して優位性があるかどうかを十分に検討してその結果を記載していきます。

④採用後の対応➡採用された場合の導入方法などについて記載します。具体的には、進めていくための費用や導入スケジュールなどを記載します。