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まず回答の①について。中古マンションも検討対象ということであれば、営業マンは「新築マンションの優位性を伝えなければ」と考えます。次に②で「不動産投資にも興味があるのなら、この物件以外にも投資向きの自社分譲マンションがあれば今後も紹介できるな」と考えるでしょう。
そして③と④では、「同じ鉄道沿線で条件に合う自社物件がほかにあれば紹介してもいいかな」と考えます。最後に⑤で、「ローン支払い以外の経費概念も頭にある手強い顧客だな」と印象付けます。
営業マンをもっとも鼓舞させるのは「不動産投資に興味がある」という点です。
今回の目的は自宅用の新築マンション購入ですが、将来的には投資も考えているということで、「このお客様とは長いお付き合いになるかも…」と期待させます。不動産業は顧客と長く繋がることが重要です。マイホーム購入から始まり、次に大家業（不動産投資）、そして相続不動産の売却と、1人の顧客だけで何度も不動産取引ができる可能性があるのです。このようにして営業マンの興味を惹くことで、知りたい情報を引き出せる確率が高まるでしょう。
次に営業マンは「ご予算はどのくらいですか？」と聞いてくるはずです。受付時に記入したアンケート用紙に年収などの情報があるため、あまり的外れな予算では興醒めされてしまいます。逆にこちらから、「このマンションで1LDKタイプだとおいくら位なのでしょう？」と聞き返します。すると下記のような、近日申込開始予定住戸の価格表を見せてくれるかもしれません。
1LDK：専有面積50㎡→6,180万円（坪単価409万円）
これが一番知りたかった情報です。この坪単価だけで見れば、上述した中古マンションとほぼ同額です。それであるなら、新築の方がお得とも考えられます。
そして立て続けに「このエリアの中古マンションの価格相場はどのくらいですか？」と尋ね、この営業マンがどこまで調べているか試します。
「中古でも坪単価400万円以上しますよ」という答えが返ってきたら、「新築か中古か、さらに悩ましくなりました」と気を揉ませます。
すると営業マンは切り札を出して、「こちらは新築物件の中でも抑え目の値付けをしています。このエリアの競合物件の坪単価を見ても、500万円台から600万円台のものがほとんどです」と、同エリア他物件の価格表を見せてくれるかもしれません。
競合物件の営業マン同士は横の繋がりがあるケースも多く、その場合、お互いに価格や販売時期などの情報交換をしているそうです。さらに、「もう少し広域エリアでお考えいただけるなら、価格も管理費も抑えられる物件があります」「同じエリアの競合物件でも、弊社の別部署が案内しているところがありますので、よろしければそちらの担当者もご紹介します」など、掟破りとも思える提案を受けるかもしれません。
魅力的なお誘いが目白押しですが、ここでは価格情報の取得が目的ですので、購入申込みはせずに帰宅します。
後日「第〇期の申込みが迫っている」旨の連絡や、「格安のキャンセル住戸が出た」などといったお知らせが届きますが、購入したいと思える部屋でなければお断りして構いません。しばらくの間は、広域エリアの新築マンション情報が続々と送られてきますが、その中にも有益な情報が隠れている場合があります。面倒かもしれませんが、不動産投資家向けの定期購読物と受け止め、気長にお付き合いすることです。
「専門家目線」のアドバイスをもらえる可能性も
「しつこい不動産営業マンは避けたい」という人がほとんどかもしれませんが、もし不動産投資に少しでも興味があるのなら、その中の1人、信頼できる営業マンと「付かず離れず」の付き合いを続けてみることをおすすめします。
彼らは不動産を熟知しており、ファイナンスの提案も可能で、熱心な分、人情に厚い人も多いのです。困ったときに、専門家の目線でアドバイスをもらえる可能性も少なくありません。まずはマイホーム購入をきっかけに、波長が合いそうな営業マンを探してみるのもいいかもしれません。
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