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たった1人だけでも口説き落とすことができればいい
このようにして一社の中で1人でも顧客を見つけることができれば、その顧客からの紹介に期待できます。
つい先日、ご相談にいらしたお客様も「先輩の紹介で物件を購入した」とおっしゃっていました。ですから、たった1人だけでも口説き落とすことができればいいのです。
流れとしては、まず電話をして、相手の家族背景から勤務形態など、なるべく多くの情報を聞き出します。そして、直接面談の機会をもつよう進めるのです。
会うといっても、基本的に一度きりの勝負です。何度も通って印鑑を押してもらう……というような話ではありません。
人の気持ちは冷めやすいですから、じっくり考える余地は与えずに、一度の面談で「マンションを購入する」という気持ちを固めるところまで行い、その次に会う際、成約に進めます。
たった一度会って話しただけで1000万円以上の決断をするなんて、営業経験のない人にすれば、不思議に思うかもしれません。
でも、実際にそうやって成約している事例が多くあるのです。
これを私は、電化製品のショッピングにたとえて説明しています。家電の販売店で冷蔵庫を買いに行ったとしましょう。どんな冷蔵庫があるのか見て回り、家でじっくり検討しようとパンフレットをもらうこともあると思います。
購買意欲が頂点に達するのは、その場にいるとき……このケースで言えば、家電販売店の売り場にいるときです。パンフレットをもらって家に帰ってしまえば、クールダウンしてしまい、冷蔵庫がほしい気持ちが落ち着きます。
仮にここで、「カタログをどうぞ。ちなみにこちらを検討されているのでしたら、お値引きしますよ」と言われたら……心を揺さぶられるのではないでしょうか。
思わず、「えっ！ ではいくら下げてもらえるんですか？」と聞き返してしまう人も多いのではないかと思います。
そこで何も声をかけずにカタログだけ手渡して終わり、というのは、営業では大切なタイミングを逃すのと同じことです。
プロの営業マンは、こういった「売れる、そのポイント」を嗅ぎ付ける嗅覚に優れているものです。
そのため電話であっても、声の口調などで「あっ、この人いける！」とわかるのです。こうして電話から面談の予約をとって、会って話をして、その1回で買付申込書に署名までこぎつけるのが彼らのテクニックなのです。
基本はそこまでに1回、長くかかっても2回まで。3回目はほとんどありません。とにかくスピード勝負で申し込みまでもっていくのです。これがプロの営業マンです。
どうでよう。同じような場面に遭遇した人も多いのではないでしょうか。心当たりがあるという人は要注意です。
