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日本とアメリカの不動産取引における相違点とは…
日本と同様、アメリカでも売り出し物件はオンマーケット（市場に公開されている）のものとオフマーケット（非公開）のものとに分かれます。
日本の不動産取引の場合、売り出し物件の情報は、原則的にレインズ（REINS）という不動産情報データベースに登録・公開され、登録不動産業者はだれでも閲覧できます。これがいわゆるオンマーケット情報です。
しかし実際には、さまざまな事情により、レインズに登録されない物件も数多くあり、優良物件購入のためには、より上流で物件を扱う不動産業者とコネクションを作って、マーケットで公開されない「掘り出し物」の情報をいかに得るかが、大きなポイントになります。
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アメリカには「MLS（MultipleListingService）」という、登録不動産業者しか情報登録・閲覧できない不動産情報データベースがあり、地域ごとの不動産売買情報は、基本的にここで公開されています。
ちなみに、MLSは各地の不動産協会がそれぞれ運営しており、その数は全米で800以上あります。
不動産業者は販売物件情報を得た場合、原則として24時間以内にMLSに登録しなければなりません。また、ある物件で契約が成立したり、エスクロー（後述します）が開かれたりした場合も、取り扱い業者はすぐにその情報を登録してアップデートし、現在どういう状態なのかを公開しなければなりません。
公開されている情報は、住所や広さ、間取り、築年、価格といった基本的なものにとどまらず、過去の売買履歴やその価格、融資履歴、修繕履歴、固定資産税額、登記情報など、非常に膨大な情報が掲載されています。
一方、レインズの場合、例えば不動産業者が売主と一般媒介契約を結んでいる場合は、必ずしも物件情報をレインズに登録する義務はありません。（日本の不動産の媒介契約には一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類があります。）
そういったこともあり、日本ではマーケットに載らない情報が多くなる、すなわちオフマーケットの比重が高くなっています。
一般の人でも、不動産情報に簡単にアクセスできる
また、MLSの情報をベースとして、一般の人でも不動産情報にアクセスできる「Zillow」などのWebサイトが充実しています。
たとえば日本で、10年住んでいる自宅について、「いくらで売れるだろう」と思ったとき簡単に調べる方法はなく、不動産会社に連絡して調べてもらうのが普通でしょう。物件売却に関して、不動産会社まかせの部分が大きいのです。
アメリカでは、「Zillow」などで一般の人でも不動産情報に簡単にアクセスできることから、オープンな市場で適正な相場が形成されやすくなります。
さらに、購入申し込みにオファー期間を設けた、一種の入札制で売ることが普通であるため、普通の住宅であればマーケットに出してそこにまかせる方が売主にとってメリットが大きいのです。
そのため、アメリカの不動産市場は透明度が非常に高いと言われています。
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それを示すものとして、シカゴにある不動産大手のJLLという会社が毎年発表している「グローバル不動産透明度インデックス」という有名な指標があり、ここでアメリカはつねに上位（2018年はイギリス・オーストラリアに次いで3位）に位置しています。
実力が試される、アメリカのオフマーケット物件取引
このように、オンマーケットの透明度が高く、取引においてもその比率が高いアメリカ不動産市場ですが、オフマーケット取引が存在しないわけではありません。
日本と比べれば割合が小さい分、より実力が試されるのです。
例えば、抵当権などの権利関係が複雑な物件、状態が悪かったり、極端に汚れていたりする物件、その他なんらかの事情がある物件が主となります。こういった物件は、市場に出しても買い手がつきにくいため、オフマーケットに出回りやすくなります。
ただし、購入にはかなりの「目利き」が必要です。
また、重要な情報を隠して売ろうとする売主もいます。そのため、一般のエンドユーザーは、手を出しにくいものです。
しかし、少なくともプロの業者の間では、非公開物件の売買は行われています。
オフマーケットに出回る物件の仕入れ方
どのようにしてオフマーケットで物件を仕入れるかというと、仕入れ対象エリア内の物件オーナーと関係性を作り、私たちに直接連絡してくるケース、もしくは我々から直接交渉するケースがあります。それから、不動産業者との良好な関係構築をする事で、MLSに掲載する直前に連絡してくれることもあります。
また、アメリカにはWholesalerと呼ばれる中古住宅の卸売業者がいて、そのような業者から仕入れることもあります。さらに、ファニー・メイ（FannieMae）と呼ばれる連邦住宅抵当公庫が差し押さえにからんだ物件情報を出している場合やオークションなどもあります。
私たちが、アメリカでの仕入れを始めた当初は、情報もノウハウも今と比較すると乏しかったため、オフマーケットの物件情報にも限りがありました。また、せっかく情報を入手しても、案件の異質性により、残念ながら手を出すことができないケースや、判断スピードが取引スピードに追いつかない場合もありました。
オフマーケット物件は、目利きが必要でリスクも高い分、市場相場より大幅に安く購入できる場合も多く、私たちから投資家への販売価格も低めに設定できます。
そのため、アメリカでの仕入れ経験とノウハウを積んでからは、リスク保全をしっかり図りつつ、積極的にオフマーケット物件を検討するようにしています。
これまでのところ、全体の2割くらいが、オフマーケットでの購入ですが、今後はよりその比率を高めていきたいと考えており、現地で業者回りなどの関係構築・積極的な広告活動を行っています。
豊岡 昴平
株式会社オープンハウス ウェルス・マネジメント事業部
