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オフマーケットにおける不動産購入のプロセス
アメリカ不動産取引の、オフマーケット（市場に公開されていない物件）での不動産購入の一般的なプロセスは、次のようになります。
②オファー（購入申し込み）
③売買合意
④決済、物件引渡し
仮契約が存在しない案件が多く、売買契約締結と同時に、買主が全責任を負うという形が多いことが、オンマーケット物件との大きな違いです。（関連記事：アメリカ不動産投資…「現地人も欲しがる」物件選びのコツ）
オフマーケットの場合は、売主側がインスペクション（物件調査）期間を設けないことがほとんどです。「現状そのままで買うか、買わないか」という形で、即断即決が求められます。
もちろん、売主は物件の現状やタイトル関連について、最低限の情報提供をしてくれますが、それがウソか本当かを含めて、確認する力が必要となります。
オフマーケットでの不動産購入はスピード勝負
オフマーケット物件は数が少ないため、競争も激しく、迷っていたらあっという間に他社が買ってしまいます。アメリカでの事業開始当初、短期間で物件を精査するノウハウがなかったため、私たちは、オフマーケット物件をほとんど扱えませんでした。
しかし、現在では「なにをどこまで調べるか、どこで、どうやって調べるか」などのノウハウが確立されているため、物件を精査するスピードが非常に速くなりました。基本的にはその日のうちに「買う、買わない」を判断するための充分な調査・検証ができるようになっています。
また、ここでは弊社の「現金で決済できる」強みが存分に発揮されます。アメリカでは法人での購入であっても、ローンを使うことが多いのです。オフマーケット案件の中にはローン解約条項が含まれないケース等もありますが、現金決済より強いローンは存在しないのです。
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もちろん、現金決済で購入できる会社もありますが、そういう会社は大企業が多いため、今度は購入までの意思決定に時間がかかってしまいます。
弊社では、キャッシュ払いができることに加えて、購入意思決定プロセスも迅速であるため、当日回答が可能です。そのスピード感によって、現在ではオフマーケット物件の仕入れ件数も着実に伸びています。
アメリカの不動産取引は、まず疑ってかかることが重要
私たちがアメリカでの仕入れを本格的に開始して2年近くが経ち、1000棟を超える物件を、すべて現金決済で仕入れてきましたので、現地の不動産業者の間で、弊社の知名度はだんだん浸透してきています。
オフィスや私個人の携帯電話番号に、知らない人から電話がかかってきて、「買って欲しい物件があるのだけど……」などと話が持ち込まれることも増えました。そういうときにまず考えるのは「この人は、なぜ私たちに話を持ってきたのだろう」ということです。
そのことで相手にどのようなメリットがあるのだろうか、現金購入や早期決済以外に何かしらの理由があるのではないか、と仮説を立てるようにしています。
もちろん、そうやって相手から持ち込まれる話のすべてが怪しいというわけではありません。なかには「条件の良い物件」もあります。しかし、より安全に取引をするためには、まず疑ってかかることが、とくにアメリカでは重要です。
米国では「おかしな点はないだろう」という推測は厳禁
アメリカでは明確な犯罪は別として、契約は絶対であり、すべては契約を結んだ本人の責任になります。
日本では考えられませんが、相手方や第三者が作成する契約書に、記載ミスもびっくりするくらい多くあります。もしそれに気づかずに契約を結んでしまえば、記載ミスをした相手だけではなくサインした私たちもその契約を守らなければなりません。
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日本では、ある程度有名な企業との契約であれば、金銭消費貸借契約であれ、保険の約款であれ、「おかしなことは書いてないだろう」と思って、それらを一字一句、隅々まで熟読することは普通はないでしょう。そういう憶測はアメリカでは厳禁です。
私はよく「仕入れないための理由探し」をします。良いと思った物件であっても、どこかに自分の勘違いやミスがあるだろうと想定しながら、見えていなかった事実がないかを探すのです。そうやって探そうとしても、見つからない、絶対に大丈夫と確信して、はじめて仕入れていいだろうと判断します。
さらに、売主に対してだけではなく、協力業者、社内の上司、部下、そして自分自身に対しても当てはめて、「信じるけれど信じない」という態度を貫きます。
仲間を疑うという意味ではなく、今感じていること、今目の前にある事実とは真逆の世界から物事を見ることも、私たちの不動産取引の仕事においては、非常に重要なのです。
豊岡 昂平
株式会社オープンハウス ウェルス･マネジメント事業部
