融資の借換え・・・難航した銀行交渉の事例

今回は、前回に引き続き、融資の借換えで難航した銀行交渉の事例について見ていきます。※本連載では、現場での実務経験豊富な経営コンサルタントである著者が、銀行交渉の成功事例、融資を受けるために知っておきたい銀行の内部事情などを紹介します。

「言われなくても、返す段取りしてるわ!」

前回の続きです。

 

銀行交渉は、借りることばかりではありません。
返すための交渉も、あるのです。
が、借りるよりも返す交渉のほうが、
数倍大きなエネルギーが必要、という事が多いのです。

 

ある会社が、融資条件の悪いA銀行へ、
一気に返済する準備を整えていました。
あとは、A銀行に電話を入れてアポをとり、そのアポの日に、
返済金を、事前の予告なしに振り込んでしまう、
という流れです。
で、訪問する日の朝一番で振り込み完了し、
訪問時に“その振り込んだお金で返します。”
と言って、A銀行の慌てる顔を見る、
というはずでした。

 

ところが、逆にA銀行が、
その会社への訪問アポを、先に申し入れてきたのです。
いったい何の要件で来るのか、
その会社の後継者も私も、予測がつきませんでした。

 

A銀行からの訪問後、後継者から電話がかかってきました。
“支店長と担当者の二人できました。”
“で、なんて言ってるの?”
“「短期借入金は早期に返してください。
 長期はそのままおいといてください。」
 て、言われました。”

 

“えっ、こっちが返す準備をしていることを、
 先方は知らないんですよね?”
“まあ、そうだったんですけど・・・。”
“えっ、どうしたの?”
“いやぁ、話しの流れの中で、相手に腹が立ってきて、
 返す準備を進めていることを、言っちゃったんですよ・・・。”

 

これは予想外でしたが、人間とは、そういうものです。
短期借入金を返せ!と強く言われてしまい、
「言われなくても、返す段取りしてるわ!」と、
まあ、売り言葉に買い言葉、といった感じで、
言ってしまったのです。
銀行交渉時のセルフコントロールは、意外に難しいのです。
銀行は、こちらが腹の立つようなことを、
平気で言ってくるからです。

 

流れにのまれ、手の内を明かしてしまう結果に…

その後継者が続けて言いました。
“で、間もなく全部返すことを言うと、
 「短期借入金だけ返してください。全部一気に返されたら困ります!」
 って、言われたんです。”

 

“あたりまえですよ。そういいますよ。
 だから、こちらの策を言っちゃダメだったんですよ。
 じゃあ、他行で準備していることも?”

 

“「よそで交渉されてるんですか?」と言われて、
 「そうです!」と、言ってしまいました。”

 

とまあ、流れにのまれて、
こちらの手の内を暴露してしまったわけです。

銀行が短期借入金の返済のみを求めてきた理由とは?

ここで、
なぜ、短期借入金の返済のみを要求してきたか、です。
この会社、借入金約1億円のうち、残高は、
短期と長期が、およそ5千万円ずつでした。
で、この短期借入金は、新たな事業への投資資金として、
借りた資金だったのです。

 

“短期? 投資資金なのに、どうして短期なんですか?”
と、当初、私も後継者にお聞きしました。
短期で借りたのは、A銀行支店長からの提案でした、。
“取り急ぎ、短期でお貸しします。
 事業が進んだ時点で、長期に切り替えますから。”

 

短期融資は支店決裁です。
決算期が近かったこともあり、その支店としては、
支店全体の融資額を増やしたかったのです。
支店長は、さも便宜をはかったかのように言いますが、
自分の成績を優先し、自らの決裁で、短期融資を先行したのです。

 

ところが、外的事情でその新事業は頓挫しました。
しかも、その5千万円は使ったあとで、回収の見込みもなくなりました。
そのことは、融資をしたA銀行にも、伝わりました。
で、その支店長はあせったのです。
自らの決済で先行融資をした、5千万円の事業が吹き飛び、
融資の回収見込みが、消えてしまっていたのですから。
そのような結果を、銀行本部には絶対に知られたくないのです。
理由はどうあれ、不良債権を発生させたとなり、
自らの人事に、大きなマイナスとなるからです。
だから、本部決済の長期借入は後回しにして、
“まずは短期借入金のみを返済してください。
 長期借入金はそのままにしておいてください。”
と、迫ってきたのです。

 

交渉はいよいよ、
どれを返してどれを残すのか、
あるいは全額返すのか、という接近戦に突入していったのです。


(続く)

 

本連載は、株式会社アイ・シー・オーコンサルティングの代表取締役・古山喜章氏のブログ『ICO 経営道場』から抜粋・再編集したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。ブログはこちらから⇒http://icoconsul.cocolog-nifty.com/blog/

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連載経営者必読!融資を勝ち取る銀行交渉術

株式会社アイ・シー・オーコンサルティング 代表取締役

昭和40年 大阪府生まれ。

平成元年 関西大学卒業後、兵庫県の中堅洋菓子メーカーに入社。経理、総務、人事、生産管理、工程管理、広報など、主たる管理部門で実力を発揮。

平成17年 株式会社アイ・シー・オーコンサルティングに加わり、経営指導業務を開始する。
以降、長年の現場実務経験と、師匠である井上和弘(アイ・シー・オーコンサルティング会長)の《井上式経営術》を武器に、日々、中小企業の黒子としての経営指導に邁進している。

指導実績:財務改善、税務・銀行対策、労務問題改善、経営企画、管理会計、IT・システム化、事業承継など。
また、日本経営合理化協会主催「後継社長塾」(塾長:井上和弘)、に塾長補佐として参加し、後継社長の育成にも尽力している。

著者紹介

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

経営者の財務力を一気に アップさせる本〔補訂版〕

古山 喜章,井上 和弘

東峰書房

数字が苦手な人にこそ読んで欲しい!本書では、会社経営にまつわる数字を読み解き財務力をアップさせる方法を解説します。数字が苦手だからこそとことんわかりやすく理解する方法を見出した筆者。そのノウハウをお伝えし、経営…

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