「囲い込み」に注意 収益物件の売却を依頼する業者の選び方

前回は、クセのある収益物件を売却する際の留意点を説明しました。今回は、収益物件の売却を依頼する業者の選び方を見ていきます。

「とりあえずレインズに」という業者には要注意

やはり収益物件の取り扱いに慣れていて、物件に関する情報をしっかりヒアリングしてくれる会社に売却依頼するべきです。売却するときに「とりあえず、物件の情報を渡すので、レインズに載せてください」とか「広告打ってください」というのは普通の不動産の売り方です。

 

特に収益物件の場合、私たちが物件をお預かりしたら、まずは賃貸契約書など必要書類が全部揃っているか、鍵はきちんとオーナーさんが管理しているかを、ヒアリングして確認することから始めます。

 

不動産会社に管理を任せている場合、不動産会社がきちんと管理していない場合もあります。そのあたりも含めてきちんとヒアリングして、資料があるかないかも確認します。

 

一見、面倒なことを私たちが行っているのは、売却するときに少しでも足元を見られる要素を減らすためです。

 

収益物件を購入するのは、売り主同様、投資家層なので、どうしても指値が入りやすいものです。ここで足元を見られるような状態で物件を売りに出せば、買い付けが成立した後からいろいろ交渉を始めて、小さな不備にかこつけて、値下げを要求することもありえます。

 

このような事態を避けて、確実に売却するために、まずは情報をきちんと収集する必要があるのです。

 

そのため、「とりあえず、レインズに載せてみますね」といった対応をしている軽率な業者には注意です。特に一棟物件を売却する場合は要注意です。

従業員の数やオフィスの場所などは関係ない!?

区分マンションであれば、入居者は基本1人で、必要書類は1セットだけなので、トラブルが起こるケースは少ないですが、10室あれば必要書類も10倍、必要事項を見落とす確率も上がります。

 

また、売却依頼する業者は、そのエリアに強い業者のほうが良いのか。そういった質問を受けることがあります。

 

不動産管理の領域では業者とエリアの相性はとても重要ですが、売却に関していえば、基本的にはあまり関係ありません。それよりも収益物件の売買仲介を中心に行っている業者を選んでください。

 

私たちが投資家の物件をお預かりしたとき、「どこの不動産業者が、どういったお客さんを抱えているのか」を重要視します。

 

「一社を信頼して全部任せたい、誠実にやってくれるところにお願いしたい」というときでも、前述のようなヒアリングをして、売ることに対して作戦を練る会社にお願いするべきです。

 

業者選びとは、会社の規模や、ブランドで行うのではなく、まずは囲い込みをしないことが重要な条件です。そして、しっかり地に足をつけて、必要なデータ、書類をきちんとコツコツ情報収集する会社でないといけません。

 

そのうえで、やはり収益物件の取り扱いに慣れている、高く売るやり方がわかっている会社に任せるべきでしょう。

 

買いたい投資家を直接抱えている会社でなくとも、そういう会社を知っているのであれば大丈夫です。その業者が、例えば金融機関にネットワークを持っていれば、そこから買い手が見つかる可能性もあります。

 

投資家が真似するのは現実的ではありませんから、不動産会社を経由して、金融機関に話を持っていくことも良いと思います。「こういう物件が売りに出されますが、御行が融資を出せるお客さんで欲しい方はいませんか」と聞くと意外と買い手が見つかることもあります。ですので、会社にたくさん従業員がいるかどうか、オフィスが良い場所にあるかどうかは関係ありません。

株式会社カクセイ 代表取締役 宅地建物取引士・CPM®(米国公認不動産経営管理士)MPSA合格者

東京都出身。レーサムリサーチ(現社名レーサム)にて富裕層に対する収益不動産のコンサル営業に従事。他に買取再販事業の不動産会社での収益不動産仕入業務、人材コンサル会社での不動産.建設業界のヘッドハンティング業務を経験するなどして培った幅広い人脈を活かし、投資家の要望に応える投資提案を得意としている。

著者紹介

株式会社カクセイ マネージングディレクター・COO 宅地建物取引士・公認 動産コンサルティングマスター・相続対策専門士・CPM®

不動産コンサルティング会社でワンルームから一棟アパート・マンションの売買・管理業務を経験、2013年からは講師としても活動し、年間200名超の投資家と面談して得た体験をもとに不動産投資の失敗事例から学ぶセミナーを開催、本作に寄稿する。

著者紹介

連載不動産投資の出口戦略~事例に学ぶ売却タイミングの見極め方

本連載は、2016年10月11日刊行の書籍『失敗例から学ぶ 儲かる不動産投資の極意』から抜粋したものです。稀にその後の税制改正等、最新の内容には一部対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

失敗例から学ぶ 儲かる不動産投資の極意

失敗例から学ぶ 儲かる不動産投資の極意

平山 智浩・渡辺 章好

幻冬舎メディアコンサルティング

物件の周辺環境の変化、急な修繕、家賃滞納など数々のリスクが潜む不動産投資において、事前にそのリアルな失敗パターンを知ることが不可欠です。多くの個人投資家にコンサルティングを行い、それぞれに合った不動産投資の方法…

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