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好条件を提示する「アウェイの地方銀行」との付き合い方

今回は、他府県からその地に乗り込んできている、いわゆる「アウェイの地方銀行」が融資に際して好条件を提示する理由について見ていきます。※本連載では、現場での実務経験豊富な経営コンサルタントである著者が、銀行交渉の成功事例、融資を受けるために知っておきたい銀行の内部事情などを紹介します。

メガバンクをも翻弄する地方銀行の戦い方

“○○銀行から、0.38%の金利提示がありました!”ということを、何度も目の当たりにしてきました。その場合、多いのは、全くの他府県からその地に乗り込んできている、地方銀行です。

 

その銀行にすれば、完全に、アウェイなのです。

 

スポーツにしろ、ビジネスにしろ、アウェイの地では、普通の戦い方だと勝てません。なのでまず、大胆な契約条件を提示します。しかも、必死です。メガバンクをも、翻弄させます。

 

アウェイの地方銀行が、競争の中に入ることで、金利の低下、手数料の見直しなど、条件が好転し始めます。

 

しかし、アウェイでスゴイ条件提示をする銀行も、ホームグラウンドとなる地域では、全くその逆になります。

 

“○○銀行は、金利を一向に下げませんよ!”
“○○銀行には、ヒドイ目にあわされました!”
とにかく、ホームでは強気なのです。だから、ホームでは、評判が悪いのです。

 

スポーツだと、ホームは人気があり、アウェイは人気が落ちます。銀行は、逆なのです。ホームは不評で、アウェイは喜ばれる存在なのです。

 

じゃあ、不評なのに、なぜ、ホームでは強いのか?ということです。

「ホーム銀行」の強気の条件をのんでしまう経営者

“○○銀行に、一度でいいから、一泡吹かせたい!”
そう思いながらも、ホームの銀行とお付き合いしているのです。

 

結局、しがらみや銀行サマサマ病に、しばられている経営者が多いのです。心理的に、ホーム銀行が有利なのです。

 

だから、ホーム銀行は、強気の条件を提示するのです。財務体質が強いのに、その条件をのんでしまうのです。とかく銀行員の前では、メンタルが弱くなるのです。

 

逆に、アウェイでは、銀行員は、心理的に不利です。だから、アウェイ銀行は、大胆な好条件を提示するのです。ならば、心理的に不利な、アウェイの銀行を活用すればよいのです。

 

そのためには、まず、財務内容を強くし、アウェイ銀行が好条件を提示できるようにすれば良いのです。だから、B/Sを磨き、筋肉質の財務にしてほしいのです。

株式会社アイ・シー・オーコンサルティング 代表取締役

昭和40年 大阪府生まれ。

平成元年 関西大学卒業後、兵庫県の中堅洋菓子メーカーに入社。経理、総務、人事、生産管理、工程管理、広報など、主たる管理部門で実力を発揮。

平成17年 株式会社アイ・シー・オーコンサルティングに加わり、経営指導業務を開始する。
以降、長年の現場実務経験と、師匠である井上和弘(アイ・シー・オーコンサルティング会長)の《井上式経営術》を武器に、日々、中小企業の黒子としての経営指導に邁進している。

指導実績:財務改善、税務・銀行対策、労務問題改善、経営企画、管理会計、IT・システム化、事業承継など。
また、日本経営合理化協会主催「後継社長塾」(塾長:井上和弘)、に塾長補佐として参加し、後継社長の育成にも尽力している。

著者紹介

連載経営者必読!融資を勝ち取る銀行交渉術

本連載は、株式会社アイ・シー・オーコンサルティングの代表取締役・古山喜章氏のブログ『ICO 経営道場』から抜粋・再編集したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。ブログはこちらから⇒http://icoconsul.cocolog-nifty.com/blog/

 

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