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乗せた皿のサイズによって、パンの大きさが違って見えるワケ
同じ大きさのパンを大小の皿にそれぞれ載せると、不思議なことに、パンの大きさが違って見えます。同じ長さのバナナを上下に並べると、なぜか下のバナナが長く見えます。これが「目の錯覚」です。
実は、脳も目と同様に錯覚します。錯覚を起こすのは、人類の進化の過程で「そのほうが生き延びやすかったから」なのでしょうから、パンやバナナのサイズを見間違えても別に恥ずかしくありませんが、自分が「錯覚を起こす」ことを知っておくのは重要です。
たとえば、非常に低い確率は実際より大きく感じます。宝くじが当たるような気がする、飛行機が落ちそうな気がする…というのは脳の錯覚です。また反対に、儲かった喜びよりも損した悲しみを強く感じることから、損を恐れて儲かるかもしれないチャンスを逃してしまうのも、やはり脳の錯覚のひとつです。
脳の錯覚は非常に興味深いので、今後も引き続き取り上げたいと思いますが、今回はそのなかでも「自分の物は手放したくない」という錯覚についてお話します。
通販会社「試着後、気に入らなければ返品できます」のカラクリ
学生にマグカップを見せて「何ドルなら買いたいか」と聞いたときの回答と、学生にマグカップを与えてから「何ドルなら売ってくれるか」と聞いた回答では、後者のほうが大きな金額を示した、という実験があるそうです。
通信販売で「試着後、気に入らなければ返品できます」といった宣伝を目にしますが、実際には返品される確率はそれほど高くないといわれています。一度着ると愛着が湧き、返品するのがもったいないと感じるからなのでしょう。もちろん、返品の手続きが面倒だったり、日本人の場合には返品するのは申し訳ない、という気持ちもあると思いますが。
自分のものを手放すのを嫌がる脳の性質は、改革が困難であることの一因かもしれません。改革をすると、だれかが既得権を失い、だれかが既得権を得ます。その結果として全体の利益が増えるとしても、既得権を失う人の抵抗が、既得権を得る人の推進力より大きければ、改革は実現しにくいでしょう。
Aくんからマグカップを取り上げてBくんに渡せば、クラス全体としての状況が改善するとしても、Bくんの賛成よりAくんの反対のほうが声が大きいので、実現は難しいのです。
儲かった企業が、給料より「ボーナス」を選ぶ理由
景気がよくて企業の利益が増えた場合、それを従業員に分配しようとするとき、給料を上げるよりもボーナスを払うほうが安全でしょう。給料が上がると、社員はそれを既得権と理解して、次の不況期に給料を下げることへの不満が非常に大きくなりかねません。
しかし、ボーナスであれば、社員が「今回限りの大盤振る舞いであるから、既得権と考えるわけにはいかない」と理解して、不況期にボーナスが減っても不満が高まる可能性は小さいはずです。
同じ報酬でも、経営者の場合は別の考え方があるかもしれません。株主が経営者に「高額の報酬を払おう。ただし、会社が儲からなかったら取り上げる」といえば、経営者は儲けようと必死に働くかもしれません。成功報酬でプロに仕事を頼むときも、成功報酬を先払いしてしまい、「失敗したら返せ」と言っておくほうがプロが真剣に働くかもしれません。先払いした報酬をプロが持ち逃げしないことが大前提ですが。
教育にも応用できる「前払い」方式
子どもに勉強させるのは容易なことではありません。「勉強しろ」というだけでは効果が薄い場合も多いでしょう。「勉強したらご褒美をあげる」といっても、勉強したか否かを見張っているわけにもいきません。
そこで「よい点をとったらご褒美をあげる」という親も多いでしょう。しかし、ひと工夫の余地があるかもしれません。「オモチャを買ってあげる。でも、悪い点を取ったら取り上げるよ」というのです。子どもはオモチャを取り上げられるのがイヤで、必死に勉強するかもしれませんよ。
もっとも、リスクはあります。オモチャで遊んでしまって勉強しなくなるリスクには、「箱を開けたら取り上げる」といっておけばいいでしょうが、いつまでも勉強しないリスクには要注意です。
悪い点を取るたびにオモチャを取り上げ、次の試験の前にオモチャを渡す、ということを繰り返しているあいだに子どもが成長して「もう、そのオモチャは要らない」と言い出すリスクです。そうなったら、オモチャは無駄になるし、子どもは勉強しないし…で、悲しい結果になってしまいますね。
ところで、政治家の選挙公約はどうなのでしょうか？ 「全国民に2万円配布します」という公約をして当選した政治家が現金を配布しなかった場合、国民から「既得権である2万円を奪われた」という怒りの声が殺到しないのはなぜでしょうか。
もしかして、国民が「どうせ政治家の公約は守られないのだから、2万円を既得権だと考えるのはやめておこう」と考えているのであれば、それはそれで悲しいことですね（笑）。
今回は、以上です。なお、本稿はわかりやすさを重視しているため、細部が厳密ではない場合があります。ご了承いただければ幸いです。
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塚崎 公義
経済評論家
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