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「話す」ことよりも「聞く」ことを意識する
少し前まではコミュニケーションというと「どう話すか」「何を話すか」などの話し方ばかりにフォーカスされていましたが、現在は受信能力も非常に重要な要素であることが認識されるようになってきました。「聞く」ことがうまくできると、「話す（伝えたいことを伝える）」ことも同じくらいうまくいき、コミュニケーションで信頼関係を築きやすくなるのです。「聞く」意識とスキルを高めましょう。
「コップ理論」と言われるものがあります。人が言いたいことでいっぱいになっているときはコップに水があふれているような状態なので、ほかの人間からの言葉は頭に入りにくく、それを先に減らしてから新しい水（自分が伝えたいこと）を注ぎ込もう、というたとえです。
商談、とくに営業で人に会うときに、とにかくアピールしようと流ちょうなセールストークを先に繰り出す人がいますが、それはあまり効果的とは言えません。
人はだれしも「自己重要感」を持っています。これは「自分が大切に思われること、認められること」を求める自然な心理的欲求ですが、その欲求に応えてくれる相手には信頼を感じやすいのです。相手の話を聞くことは、この欲求に応えることです。また、話の内容を聞いてから質問や提案を行うことができると、発展的な場になり、相手はあなたにさらに信頼感を覚えるでしょう。
また、相手の話をよく聞くことで、相手がよい情報を提供してくれたり、あなたの話をしっかり聞いてくれる可能性があります。これはよく「返報性の原則」で説明されます。人間の心理には「返報性の原則」があり、他人が先に見返りなしに何かをしてくれると、その好意を何か自分の好意で返そうとする傾向があるというものです。
ただし、ここで言った効果を期待するなら、聞くだけでなく「聞くスキル」が必要です。それは、相手の話に関心があり、興味深い内容と感じていることを態度に表すことです。そうして相手の話す意欲を引き出してこそ、聞く意味があるのです。
相手の話を聞く意識とスキルで信頼感を高める
