「利便性が高く、広くて静かな家」を求める顧客にはどう対応する？分譲セールスに求められる「分譲セールスリテラシー」とは？

家探しには一定の道筋がある

顧客が家探しをおこなう際、まずはモデルハウスに足を運んだり、WEBサイト上で気になる住宅を探したりします。その後、住宅会社へ赴き、内見を開始します。このとき、売れないセールスは、顧客の家探しの条件を整理もせずに、予算も無視して、多くの住宅を見せてしまいます。

顧客は、自分の予算にそぐわない良い住宅を多数見せられたことで、目が肥えてしまいます。そして、妥協ができず、いつまでも住宅を買うことができなくなってしまうのです。

家探しには一定の道筋があり、それを顧客に教えるところから始めなければなりません。まず、顧客の年収からローンを組むことが可能な限度額を算出し、そのうえで顧客の月々のローン返済額の目安を算出します。また、家探しの条件を整理し、その条件を満たし、予算をクリアした住宅が見つかったときが「買い時」であると説明しておきます。

適正予算や住宅の買い時を示したうえで、条件をクリアできそうなエリアを絞り、そのなかで家探しを進めていきます。予算と条件、エリアまでを整理して家探しを始めれば、いざというときに迷わずに成約まで進めることができるのです。

会社側が売りたい、推したいと思っている物件ばかりを顧客に見せて、比較検討をさせないという囲い込み方は、顧客のためのセールスとはいえません。まずは、顧客の家探しの条件をセールスが一緒に整理することが大切です。そのうえで住宅探しを進め、振り返りをしながら、顧客に寄り添って住宅探しをおこなうのが王道のセールスの姿です。