人脈だけに頼ってすぐ限界に…「独立系コンサル」が集客できないワケ【ベテラン経営コンサルが解説】

集客できない理由5：パッケージ化されていない

前頁で、投網集客へ移行するために、サービスの磨き上げが必要だとお伝えしましたが、それを具体的にいうと、サービスのパッケージ化（≒メニュー化）となります。パッケージ化とは、契約することでなにが得られるのか、どれくらいの期間で得られるのか、どのような手順で得られるのか、いくらなのかを明確にすることです。

コンサル／コーチはメニューを作ろう

人脈集客でも触れましたが、信頼があれば、パッケージ化されていなくても契約に至ることがあります。しかし、信頼がまだない新規のクライアントを獲得するためには、サービスをパッケージ化しなければ、価値が伝わらないのです。

普通、どんなビジネスでもメニューがあります。しかし、意外なことにコーチは、このメニューを持っていない人が非常に多いのです。メニューがなければクライアントはあなたになにを頼めるのかがわかりません。

また、契約金額もクライアントの懐事情を見て変える人がいます。これは非常に嫌われるやり方です。反対の立場になってみればわかりますよね。同じ商品を買うのになぜ金額が異なるのでしょうか。この点でも、パッケージ化の必要性が出てくるのです。

コーチ育成塾やコンサル養成講座を受けた人が陥りがちな誤りが、「私の商品はコーチング、コンサルティング」と勘違いしていることです。これでは成果物や効果が曖昧なのです。せいぜい、「悩みを聞いてあげます」レベルのものにとどまっており、単価が安くなります。悩みを聞いてもらう相手が、稲盛和夫氏など超ベテランの経営者ならともかく、一般の人に頼もうという人は稀です。

サービスをパッケージ化するためには、契約すると会社がどのような手順で、どうなっていくのか？　そしてさらには、社長自身の人生がどうなっていくのかを提示することが必要です。

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